Trouver des prospects à moindre coût via le web

La principale préoccupation lorsque l’on crée son entreprise, c’est de trouver des clients hors de son cercle de premiers utilisateurs et d’assurer sa croissance. Quelle stratégie digitale mettre en place pour atteindre de nouveaux prospects, les engager et les fidéliser ? Comment tirer parti intelligemment d’un site web, des réseaux sociaux ? Comment faire efficacement des relations presse à l’heure du digital ? …

Découvrez les réponses apportées par Virginie CLÈVE lors de notre Tchat du 14 décembre 2016.

 

      

Pionnière et passionnée de digital, Virginie CLÈVE a fondé LARGOW une micro agence en stratégie digitale grâce à laquelle elle accompagne des startups, des entreprises du secteur des services, des groupes média et des sites e-commerce dans leur mutation ou leur accélération digitale.

 

 

Laurent : Quels sont les principaux leviers gratuits pour trouver de nouveaux clients grâce au Web ?

Le tout premier, le plus évident, c’est le SEO. Mais ce n’est pas le plus facile non plus. Ensuite ce sont les réseaux sociaux et en premier lieu Facebook, qui de loin est celui qui apporte le plus d’audience. Enfin, il y a l’emailing.

Oliv : Quels sont les leviers payants

Les adWords google qui sont très utilisés depuis très longtemps et qui fonctionnent toujours bien. Les achats ou locations de bases e-mails qui peuvent être efficaces si les bases sont de bonne qualité. Plus récemment, nous avons vu arriver les social ads, et en premier lieu Facebook et Facebook Ads. Cela est efficace et pas très cher, en particulier pour promouvoir du contenu. Un peu moins connu mais aussi très efficace, les réseaux de recommandations de contenus : Outbrain, Ligatus, Taboola. A tester !

Guillaume : Y-a t-il une tendance plus spécifique pour 2017 ??

Au risque de surprendre : l’emailing ! Il vit une nouvelle jeunesse avec le smartphone. Deux clés de réussite :
– la segmentation des envois,
– et plus encore, l’horaire d’envoi.
Sur smartphone, mauvais moment = directement la poubelle 😉

Kat : Bonjour ! Quels sont les réseaux sociaux les plus importants pour élargir sa clientèle ? Je vais ouvrir un restaurant dans une grande ville.

Bonjour Kat, si vous avez un restaurant, je vous conseille tout d’abord d’utiliser la fonction « menu » de Facebook qui permet à vos fans de consulter votre carte du moment et d’ajouter directement sur votre page une fonctionnalité de réservation de table en ligne. C’est très efficace pour convertir. Vous trouverez comment faire ici : https://www.facebook.com/help/533179700126832

Sinon, je vous conseille d’utiliser Instagram pour poster de belles photos de vos plats et de votre restaurant lui-même. Vous pouvez vous inspirer du compte du restaurant Loulou qui fait ça très bien : https://www.instagram.com/loulourestaurant/

anonyme : Bonjour ! Un ami me recommande de faire de la publicité ciblée sur Facebook pour faire connaître mon entreprise auprès de clients potentiellement intéressés. Est-ce une bonne idée et quel est le coût de ce type de campagne ?

C’est définitivement une bonne idée ! La clé c’est de tester. Je vous conseillerai de mettre 50 euros de budget pour commencer. Et voir… Il y a une courbe d’apprentissage, il faut tester plusieurs choses pour voir ce qui marche. Vous pourriez tester le même montant en adwords et sur Facebook ads pour comparer. Si votre business est déjà connu localement, ciblez géographiquement en fonction pour obtenir des résultats plus rapides. Enfin, vous pouvez cibler vos fans et les amis de vos fans pour commencer.

Parg : Conseillez-vous de créer une chaîne YouTube pour faire découvrir ses produits et leur fabrication (papeterie luxe recyclée) dans l’espoir de séduire de nouveaux clients ?

De la vidéo, oui, Youtube, évidemment, c’est le premier réseau vidéo en France… Sur du luxe et de l’artisanat, plus encore, car vous avez des choses originales à montrer. Ensuite, le succès passera par de la distribution plus large. Pensez à poster en natif sur Facebook, sur Instagram, sur Dailymotion. Et prévoyez un budget marketing de promotion des vidéos sur chacune des plateformes. Ne pas oublier qu’Instagram est devenu le réseau social du luxe et de la mode, à commencer par les plus grandes marques.

Ophélie : Je suis un peu perdue sur la façon d’utiliser des réseaux sociaux dans un cadre professionnel; pouvez-vous nous donner des astuces? Merci beaucoup. Ophélie

Le sujet est très très vaste, Ophélie. Je pourrais vous en parler au moins 3 heures sans m’arrêter :) Quelques conseils tout de même : postez régulièrement et pour cela utilisez un planificateur de posts multi plateforme comme Buffer (gratuit) https://buffer.com/

Ensuite, mixez curation de contenu sur votre sujet et contenus publiés par vous. Je vous conseille de regarder de près ce que fais Fred de la compta sur Twitter https://twitter.com/freddelacompta mais aussi sur Facebook, et sur LinkedIn. Ne négligez pas ce dernier réseau qui peut se révéler une puissante caisse de résonance. Enfin, si vous ne l’avez pas déjà fait, optimisez techniquement votre site pour les Twitter cards et l’open Graph Facebook.

Jules : Bonjour Mme Clève, merci pour ce dialogue. Pouvez-vous partager les étapes à respecter pour mettre en place une stratégie de growth marketing efficace selon vous ?

Bonjour Jules, le growth marketing (marketing acquisition) ce sont des méthodes et aussi de l’astuce, du payant et du gratuit que l’on mixe simultanément ou non selon le but recherché. Pour réussir, il faut un plan sur le moyen terme au moins (vue micro à un mois, moyenne à 3 mois et macro à 1 an). Personnellement, j’utilise l’outil GanttProject pour préparer un planning de toutes les actions à mener http://www.ganttproject.biz/.

La clé du succès est autant dans la préparation que dans l’exécution. Dans ce que l’on fait en amont, il y a les RP et le SEO, dans la vie courante, il y a les newsletters et les partages sociaux à planifier avec soin. Dans le plus « tactique » je mettrais les budgets en social marketing (Facebook Ads, Twitter Ads, Instagram Ads) et aussi en content marketing via les plateformes de recommandation de contenu de type Outbrain, Ligatus ou Taboola. Evidemment, il y a les classiques ‘Adwords ». J’espère avoir répondu à votre question, c’est un sujet très vaste.

Dina : On parle beaucoup de « content marketing » en ce moment… Avez-vous une méthode particulière à nous conseiller pour identifier le contenu pertinent à partager (qui intéresserait de potentiels prospects)? Merci pour votre réponse.

Bonjour Dina, pour trouver des sujets sur lesquels publier du contenu, j’utilise personnellement deux outils : Yooda Insight qui vous donne des volumes de recherche et des suggestions très pertinentes : https://insight.yooda.com/, et aussi un outil gratuit assez bluffant mais qui ne donne pas de volume de recherches, seulement des questions que les gens se posent sur un sujet sur la base de qui/quand/quoi/comment : http://answerthepublic.com/. A tester dans les deux cas, vous ne le regretterez pas. Ensuite, il va falloir « pousser » les contenus sur les réseaux sociaux. Pour cela, j’utilise BuzzSumo pour trouver des influenceurs de la thématique. http://buzzsumo.com/

Alice : Est-ce que la prospection Web peut remplacer la prospection traditionnelle ou faut-il cumuler ?

Tout dépend de l’âge de votre cible. Si ce sont les moins de 30 ans, oui, absolument. Si vous vous adressez, en revanche, aux plus de 50 ans, le web seul ne sera pas suffisant.

Priscilla : Comment augmenter la visibilité de mon entreprise sur Internet et notamment sur Google sans que ce soit exorbitant ?? Merci.

Matteo : Bonjour, mis à part une réflexion sur les mots-clés de son site pour booster son référencement sur Google, quelles autres mesures peuvent être mises en place ?

Si l’on parle de SEO (référencement naturel), il faut avant tout avoir une architecture de l’information qui tienne la route. Sans quoi le contenu ciblé sur les bons mots clés ne donnera pas son plein potentiel. Vous trouverez pas mal d’infos je pense dans une présentation qui j’ai publiée sur le sujet sur Slideshare : http://www.slideshare.net/ovronaz/10-tactiques-pour-amliorer-votre-seo-en-2015.

Sinon, il y aura en 2017 à mon avis 3 enjeux majeurs en SEO : le passage à https, la compatibilité mobile et Google AMP. Sur ce dernier point, j’ai publié un guide qui devrait vous intéresser : http://www.slideshare.net/ovronaz/google-amp-le-guide-complet

Thom : S’occuper des réseaux sociaux pour séduire de nouveaux clients peut être très chronophage, notamment pour poster et être présent sur Twitter, Facebook, Insta ou encore Linkedin ? Avez-vous des trucs pour gagner du temps ? Faut-il se consacrer à un seul compte ?

Lola : Tout ça est quand même très chronophage, des astuces pour y passer moins de temps tout en conservant une certaine efficacité ?

Voici deux outils pour multipublier et planifier les partages sociaux gratuits ou quasi et très efficaces :
https://hootsuite.com/fr/
https://buffer.com/
Ensuite, il ne faut pas forcément être sur tous les réseaux sociaux.

Si vous avez peu de beaux visuels à partager, Instagram et Pinterest sont peut-être à exclure. L’indispensable est Facebook. On recommande deux à trois posts minimum par semaine sur Facebook. En revanche, si votre business regroupe des passionnés (voitures, montres, chiens, chevaux, tricot, cuisine…), Pinterest est le bon réseau social pour vous. Si vous avez de très beaux visuels, Instagram est aussi pour vous. Il faut avoir conscience qu’il ne faut pas investir que dans le contenu à partager, il faut aussi investir dans le marketing autant d’argent que l’on en met que dans la production de l’image, du texte ou de la vidéo.

Monday : Conseillez-vous de se faire aider (si oui, par qui ?) ou peut-on gérer sa e-prospection seul ?

Pour mixer efficacité et coût modéré, je vous conseille de vous faire coacher de manière à apprendre en faisant grâce à un professionnel qui manie ça très bien. Le meilleur endroit pour trouver un bon professionnel, c’est les réseaux sociaux ! En particulier Twitter. Tout bon professionnel du social media est très actif sur Twitter. Et il dispose d’un minimum de 5 000 à 10 000 followers.

Joel : Pouvez-vous nous donner des exemples concrets de réussite à trouver de nouveaux grâce au web grâce à votre expérience personnelle ?

Pedro : Est-ce que vous pourriez nous illustrer avec un cas concret comment les réseaux sociaux ont pu permettre à une petite entreprise d’avoir de nouveaux clients ? Merci.

Il y en a beaucoup, c’est vraiment difficile de vous répondre car je vais forcément être partiale… En fait ça dépend du business : certains ont besoin d’acquérir des utilisateurs fidèles, d’autres ont besoin de renouveler constamment leur base d’utilisateurs. Pour l’acquisition d’utilisateurs fidèles, Uber est un excellent exemple. Ils maitrisent très bien la relation utilisateur au long cours, tout le parcours est très bien pensé. Dans la fidélisation, regardez aussi Air France qui fait du très bon boulot sur les réseaux sociaux notamment Twitter avec plus de 500 000 abonnés https://twitter.com/airfrancefr. Pour les entreprises à fort turn-over, je trouve que « Day use » a vraiment réussi à se faire une place avec un service utile et original, dans un domaine ou la communication n’est pas aisée (location de chambres en journée). Un exemple de campagne ici, qui a été très bien viralisée via un ciblage précis en réseaux sociaux notamment : https://www.youtube.com/watch?v=lRhjhb2rZWc

Enfin, pour Pedro, voici  l’exemple d’une TPE dans le secteur de l’édition, ce sont les éditions de l’épure qui animent très bien leurs réseaux sociaux en faisant participer leurs followers / fans à la vie de la maison d’édition. Le côté coulisses de ce qu’ils partagent crée une grande proximité qui fait le succès de leurs pages. Par exemple, publier des photos d’un futur livre en cours d’impression. Ce ne sont pas des pros d’internet a priori, mais ils sont sincères dans leur partage et du coup, partagent leur passion.

Xavier : Un site d’e-commerce responsive sur mobile j’imagine que c’est vivement conseillé si je veux le lancer en 2017 ?

C’est indispensable. Google a annoncé sortir bientôt un index dédié aux mobiles. Les sites qui ne seront pas bien optimisés sur mobile vont voir leur visibilité décroître très fortement. Un autre indispensable en 2017 : https. Parce que dès le mois de janvier, le navigateur Chrome affichera une alerte « site non sécurisé » lors de l’accès à un site non https.

Valérie : Conseillez-vous la mise en place d’outils du type iAdvize? et vous pensez quoi généralement des chatbots ? Merci de répondre à nos questions.

Bonjour Valérie, cela dépend des cas. C’est utile si votre business génère une grande urgence de réponse pour l’utilisateur (transport, services à la personne par exemple) et que celui-ci a besoin d’être rassuré sur le fait que la réponse sera rapide. Dans les autres cas, Twitter peut remplir un service quasi équivalent à cout zéro. Surtout qu’ils viennent de mettre en place des fonctions de type agent conversationnel qui semblent prometteuses. A tester à mon avis http://www.nextinpact.com/news/102385-twitter-messages-bienvenue-et-support-automatise-pour-entreprises.htm

Maow : Quels sont vos conseils pour trouver des clients à l’étranger grâce au web, je vends des accessoires de mode que je crée moi-même et qui peuvent intéresser une clientèle internationale que j’ai du mal à capter.

Déjà, il faut avoir un site dans toutes les langues ciblées et optimisé pour le référencement. La problématique, c’est de trouver les vrais bons mots-clés dans toutes les langues. Vous pouvez vous faire aider par un traducteur professionnel pour les définir. Attention à Google Translate, qui a le mérite d’être gratuit, mais pas toujours pertinent. Avec ce corpus de mots-clés, vous pourrez construire des campagnes Adwords et Facebook Ads plus efficaces, à savoir langue utilisée pour l’annonce et langue de la page d’atterrissage doivent être identiques.

Patty : Bonjour Virginie, je possède un atelier de rénovation spécialisé dans les montres anciennes et l’horlogerie. C’est de l’artisanat et je n’ai pas encore beaucoup de clients. Comment mettre en place une stratégie digitale à ma petite échelle ? Pensez-vous que cela soit pertinent ? Merci beaucoup.

Bonjour Patty, je vous conseille de tout miser sur les réseaux sociaux : Linkedin pour parler de votre business et contacter des clients CSP+, Instagram et Pinterest pour montrer de belles photos de montres (s’y trouvent de grandes communautés de fans), Facebook pour raconter des « instants de vie » de l’atelier. Ensuite, l’idéal serait de produire du contenu à destination des passionnés sur les montres et leur entretien. Regardez ce que Medium propose comme fonctionnalités de site internet hébergé : https://publishers.medium.com/.

Crédit Agricole propose également un service de site e-commerce qui pourrait vous intéresser : http://www.monpackecommerce.com/

Sinon, vous pouvez multi publier vos articles sur Facebook : https://www.facebook.com/business/learn/facebook-page-create-posts

Et/ou LinkedIn Pulse : https://www.linkedin.com/pulse/linkedin-pulse-comment-r%C3%A9diger-et-mettre-en-forme-votre-castelnau,

puis les partager sur tous les autres réseaux sociaux.

Xav : Est-ce que l’emailing est encore un outil efficace, notamment avec les problèmes de spam et l’essor des réseaux sociaux ? Quel est votre point de vue ?

Jean.K : Que pensez-vous de l’emailing?

Je pense que l’on vit une 2è jeunesse de l’emailing avec le mobile. Il y a de grandes possibilités de générer du business et de la proximité avec vos clients via l’email à condition de miser sur une techno responsive impeccable (parfaite adaptation de l’email sur toutes les tailles d’écran). Deux clés pour réussir : le timing de d’envoi, d’une part, ainsi que le ciblage fin et la personnalisation du message, d’autre part. L’emailing en 2017, j’y crois dur comme fer !

Glacier : Engager un attaché de presse en mission pour emettre des communiqués de presse et identifier les cibles c’est la bonne voie à emprunter selon vous??

Un journaliste reçoit en moyenne 100 communiqués de presse par jour. Le communiqué de presse à l’ancienne ne marche plus ! Cela dépend vraiment de la thématique et aussi de l’attaché de presse : sait-il trouver les influenceurs du digital et leur parler ? Maitrise-t-il les réseaux sociaux ? Il y a aussi l’aspect SEO de l’affaire : les communiqués de presse peuvent être un bon vecteur de liens pour améliorer votre référencement. Donc, cela peut être une bonne ou une mauvaise idée en fonction de votre cible et de la personne que vous embaucherez.

Yann : J’ai un client très content du travail réalisé (meuble sur-mesure) par mon entreprise, comment « bénéficier » de sa satisfaction? On dit toujours que le client ambassadeur est la meilleure des publicités, mais je ne sais pas comment l’utiliser ? Merci.

Bonjour Yann, Yelp est très utilisé par les commerces locaux pour mettre en avant en ligne des avis clients. Facebook propose également cela sur les pages fans. Enfin, si votre site est hébergé sur WordPress, il existe des plugins pour mettre en place des fonctionnalités d’avis clients. Par exemple celui-ci : https://wordpress.org/plugins/wereviews/.

Sinon il faudrait demander à la personne qui gère votre site de mettre en place une fonctionnalité de ce type. Très important : il faudra implémenter le micro format Google pour faire apparaitre la note à étoiles dans les pages de résultat du moteur de recherche : https://developers.google.com/search/docs/data-types/reviews

Nath : Pouvez-vous citer quelques-uns de vos clients (Largow)? Ou tout du moins partager des études de cas concrètes ? 

Bonjour Nath, je travaille pour une grande variété de clients qui ne veulent pas forcément être cités. Je peux néanmoins vous dire que dans mes clients il y a des chaines de TV, des journaux, des magazines, des e-commerçants, des acteurs des services et aussi des startups. Je n’ai pour le moment pas partagé d’étude de cas de manière publique mais vous pourrez trouver sur Slideshare mes slides de mes dernières conférences http://www.slideshare.net/ovronaz/

———  ci-dessous les réponses à 4 questions transmises avant le direct auxquelles nous n’avons pu répondre le 14 décembre faute de temps :

 Zorg : Quel budget faut-il y consacrer dans le business plan, il s’agit de ma première création d’entreprise?

Bonjour Zorg, en fait la réponse est assez simple mais trop peu souvent appliquée, il faut appliquer la règle des 3 tiers : 1/3 de budget pour le développement informatique, 1/3 pour le marketing acquisition et 1/3 pour le contenu. Donc si vous investissez 5 000 euros dans la création de votre site, prévoyez 5 000 euros en marketing et 5 000 euros également en création et promotion de contenus (community management).

euphorbe : Une entreprise du BTP doit-elle intégrer une stratégie digitale ? Si oui, via quels outils ?

Bonjour, Tous vos clients potentiels utilisent Internet alors pour moi c’est oui. En revanche il n’est pas sûr que les réseaux sociaux, hormis ceux dédiés aux pros comme LinkedIn ou Viadeo soient un débouché intéressant pour vous. Votre site internet doit répondre aux questions suivantes : que faites-vous ? ou ? quelles références et exemples de réalisations ? Comment vous contacter ? Ce n’est pas forcément un site énorme qu’il faut réaliser mais il doit être efficace sur l’information fournie. Ensuite, en terme de prospection, misez sur les locations de base email, sans doute des adwords ainsi que LinkedIn et Viadeo.

Jean-Marie : Vaste sujet, je sais mais que pensez-vous des outils de CRM: indispensables ou pas? A partir de quel niveau de CA selon vous? Merci d’avance.

Bonjour Jean-Marie. Quel que soit votre business et votre chiffre d’affaire il est nécessaire d’envisager dès le début la qualification et la segmentation de vos bases de données. Le rassemblement de toutes les datas dans une fiche client unique est à prévoir au plus vite afin d’éviter de vous retrouver coincé une fois que votre entreprise aura pris de l’ampleur. En effet, ce genre de rattrapage peut couter très cher une fois que l’on a beaucoup de données à traiter. La question n’est donc pas « ai-je besoin de penser mon CRM » mais quels outils adopter afin que cela reste raisonnable en terme de budget. Pour en rester dans des montants raisonnables, regardez ce que vous pouvez par exemple faire avec un routeur comme Mailchimp et la récupération de data depuis un réseau social comme Facebook.

Marjo : A part la mise à dispo d’un livre blanc, quel autre conseil pourriez vous nous donner pour identifier des prospects qualifiés (leads)? M.

Bonjour Marjo, le livre blanc est effectivement un levier très efficace. Vous pouvez également proposer des contenus accessibles uniquement en donnant son email (système de content locker). Sinon, les infographies sont un très bon moyen de viraliser une info via Twitter par exemple. Trackez qui partage votre infographie et vous pourrez ainsi trouver de nouveaux prospects qualifiés.

 

Modérateur : Merci. Un mot pour conclure ?

Tentez des choses, expérimentez, soyez vous-même sur les réseaux sociaux ! Et merci pour toutes vos questions, très pertinentes. J’espère avoir pu vous aider.