Comment réussir son "pitch" ?

Convaincre en 2 mn ses partenaires potentiels ne s’improvise pas !   Vous n’aurez pas forcement deux fois l’occasion de faire bonne impression…

C’est quoi un pitch ? Comment le préparer ? Quelle forme peut prendre un pitch ? Faut-il adapter son pitch selon les interlocuteurs (banquier, investisseurs, réseaux, fournisseurs, clients, collectivités locales, …) ? etc…

Voici les réponses apportées lors de notre rendez-vous Tchat du 18 février 2016 par nos deux experts (à distance depuis le Limousin et le Béarn) :

 

– Patricia RIVALIER, Limousin Business Angels,

 

– et Nicolas LAYOUS, Capital Amorçage au Crédit Agricole Pyrénées-Gascogne.

 

Marie Laure Aubri : En combien de temps faut-il présenter son projet ? Qu’est-ce qu’il ne faut surtout pas oublier de demander aux investisseurs ?

Patricia : Généralement, pour une toute première présentation destinée à séduire les investisseurs, à leur donner envie d’étudier votre projet, vous avez 5 minutes.

Si votre projet a retenu l’attention, vous aurez ensuite une rencontre d’environ une heure : 20 à 30 minutes de présentation suivie de 20 à 30 minutes d’échanges (questions/réponses) avec les investisseurs. C’est suite à cette réunion que les investisseurs vont émettre un intérêt ou non à investir sur votre projet. Ils vont ensuite réaliser un audit de votre projet (technique, financier, juridique, RH). Il faut demander aux investisseurs quel degré d’implication ils souhaitent avoir dans votre entreprise. Les business angels, sans s’impliquer dans la gestion de l’entreprise, peuvent vous faire bénéficier gracieusement de leurs conseils, leurs réseaux relationnels, leur expérience professionnelle.

Nicolas : Le temps de présentation dépendra bien souvent du contexte et de la disponibilité de l’interlocuteur, quoi qu’il en soit il faudra être en mesure de s’adapter avec une présentation adéquate. Lors d’une première rencontre, ce sont le plus souvent les investisseurs potentiels qui sont amenés à poser des questions. C’est important d’avoir des documents à leur remettre (présentation du projet, éléments financiers).

 

Milo : Quelles sont les clefs d’un bon pitch de 2 minutes peu importe l’interlocuteur ?

Patricia : Vous devez adresser à votre auditoire un message concis, clair, compréhensible par tous. Le moins de termes techniques possible. A quels besoins répond votre produit ou service. Vous devez insister sur ce qui fait la différence de votre projet. Ne rentrez pas dans les détails. Ce qui compte avant tout, c’est la perception qu’auront les investisseurs sur votre motivation, votre dynamisme, votre crédibilité à porter ce projet. Vous devez donner confiance. Soignez votre tenue vestimentaire, ajustez le ton de votre voix, regardez vos interlocuteurs en face. Et surtout, entrainez-vous encore et encore avant le jour J.

 

Startup : Un pitch a lieu où en général ?

Patricia : Dans une salle de réunion, une banque, une chambre de commerce, un hôtel…

Nicolas : Cela se passe très rarement dans les locaux du porteur de projet. La taille de la salle est fonction du nombre de personnes présentes, jusqu’à 30 personnes par exemple.

 

Loula : Pour un pitch de 5 minutes comment bien organiser son discours ?

Patricia : Pour un pitch de 5 minutes vous pouvez utiliser un PowerPoint pour présenter votre projet : Présentation de l’équipe avec la complémentarité des profils (technique, commercial, gestion). Présentez votre produit ou service : en clair, vous proposez une solution pour répondre à quels besoins/attentes. En quoi est-il différent par rapport à l’existant. S’il s’agit d’un projet innovant, avez-vous déposé un brevet ? Quel est le marché ? Qui sont vos clients ? Vos concurrents ? Présentez un prévisionnel d’activité sur 3 ans : Quel est le montant de la levée de fonds ? Pour quel pourcentage de détention du capital ? Pour financer quoi ? Ce que vous attendez des investisseurs ?

Nicolas : 5 minutes, c’est toujours très court, et on a toujours tendance à vouloir trop en dire ;-). C’est un redoutable exercice de synthèse. Le plus important, et cela peut paraitre frustrant, c’est de se limiter à quelques idées clés en essayant de présenter des illustrations concrètes, un prototype en fonctionnement, une vidéo d’application web… En quoi mon projet est-il innovant ? Qu’apporte t-il à mes futurs usagers/clients ?

 

Tanguy : On lit beaucoup de choses sur ce qu’il faut faire mais quels sont les pièges à éviter absolument ?

Patricia : Le porteur de projet doit se présenter seul ou accompagné de ses associés mais la présence de tiers tels leveur de fonds ou expert comptable n’est pas souhaitable car c’est au porteur de projet de se vendre lui-même et ça ne donnerait pas une bonne image que l’expert comptable présente la partie financière par exemple. L’argent demandé aux investisseurs doit servir à la concrétisation du projet ou à son développement mais l’investisseur n’est pas là pour renflouer une société en difficulté.

Nicolas : C’est important d’avoir une présentation équilibrée et de traiter l’intégralité des thèmes relatifs au projet : le profil des associés, le concept, le produit, le business model jusqu’à la stratégie de commercialisation. Il faut veiller lorsque le projet porte une technologie complexe à ne pas passer trop de temps sur l’explication de cette technologie par exemple.

 

Mat : l’attitude corporelle peut elle orienter la décision de l’interlocuteur, quelle gestuelle avoir si je rencontre de gros clients ?

Patricia : Oui bien sûr, la communication non verbale est importante, ainsi que le premier contact. « Vous n’avez qu’une seule fois l’occasion de faire bonne impression ». Soignez votre présentation. Adoptez une position dans laquelle vous vous sentez à l’aise, tenez-vous droit mais pas figé. Restez en contact visuel avec vos interlocuteurs, accompagnez votre discours par des gestes mesurés.

Nicolas : L’attitude corporelle joue toujours un rôle lors d’une intervention. Il est préférable de se préparer à l’avance, de lister les points clés que l’on veut évoquer, de répéter, si c’est une présentation à plusieurs de savoir qui intervient sur quel sujet, de prendre des informations à jour sur ce client (si c’est une entreprise). La gestuelle en elle même dépendra de la situation, debout/assis, grande salle/petite salle, il faut essayer de rester soi même car cela renvoie toujours une image de sincérité et donc de confiance !

 

MK : Le pitch c’est important c’est sûr mais on le répète et on s’y prépare…comment préparer la partie questions ? Les questions déstabilisantes sont fréquentes, comment les gérer?

Patricia : L’investisseur n’est pas là pour déstabiliser le porteur de projet mais pour lui poser des questions directes, pragmatiques sur le projet en lui-même et sur les compétences du porteur de projet. Se préparer avec des proches ou des structures d’accompagnement pour faire le tour de l’ensemble des questions possibles est donc primordial.

Nicolas : Il faut être en mesure de répondre au plus grand nombre de questions relatives au projet mais il peut y avoir des questions auxquelles le porteur de projet n’aura pas d’éléments de réponse à apporter immédiatement. Il ne faut pas avoir peur de dire qu’on apportera ces compléments ultérieurement.

 

Florinne : Quels sont les mots interdits lors d’un entretien avec un banquier? Comment bien orienter son discours ?

Patricia : La vocation du banquier n’est pas de prendre des risques. Il doit donc être rassuré et avoir confiance en vous. Vous devez jouer la franchise, le tenir informé de l’avancement du projet et de tout changement de situation. Vous devez lui apporter toutes les garanties possibles sur la viabilité du projet. Votre apport personnel dans votre entreprise doit être en adéquation avec le montant recherché auprès de la banque : suffisamment important pour montrer votre engagement, sans pour autant prendre un risque inconsidéré sur le plan personnel et familial. Vous devez lui présenter un business plan avec plusieurs hypothèses de chiffres d’affaires (basse, optimale, haute), lui montrer que vous avez envisagé un plan B en cas de non réalisation de l’objectif. La présence de business angels à votre capital permet de rassurer le banquier puisque ce sont des personnes d’expérience qui ont investi leur propre argent dans votre entreprise, c’est qu’ils croient en vous.

Nicolas : Il n’y a pas de « mots interdits », bien évidemment, il convient de rester courtois et poli ;-). L’important étant de rester structuré et de traiter les points essentiels relatifs au projet et au financement.

 

 

Mélanie72 : Bonjour, comment pouvons-nous rencontrer des business angels ?

Patricia : Les business angels sont pour la plupart membres d’associations que vous pouvez trouver facilement sur internet sur le site de France Angels : www.franceangels.org. Sélectionnez les réseaux de business angels en fonction de la proximité géographique ou du secteur d’activité de votre entreprise (santé, IT, environnement…). Ensuite, vous envoyez via le site internet du/des réseaux sélectionnés, un dossier de présentation. Vous serez ensuite tenu informé de la suite donnée à votre projet. Chaque association a son propre fonctionnement. Généralement, si votre dossier est retenu, vous serez invité à vous présenter devant les investisseurs.

 

Thom : Des conseils pour gérer la frustration que représente cette présentation express? Je bosse a fond depuis plusieurs mois et tout va se jouer sur 5minutes…

Patricia : L’exercice sur un pitch de 5 minutes est un moyen de séduire l’investisseur et c’est avant tout le premier contact avec le porteur de projet. C’est ce qui va permettre de tester la capacité du porteur de projet à se vendre et donner à l’investisseur l’envie d’en savoir plus. Le porteur de projet aura ensuite tout le loisir de développer son projet lors d’une réunion ultérieure plus longue. Et ce n’est pas parce qu’il aura une réponse négative sur un premier pitch que tout sera fini. La levée de fonds est un process long et il aura l’occasion de répéter son pitch jusqu’à 10 ou 20 fois devant des interlocuteurs différents.

Nicolas : Pour éviter ou diminuer ce sentiment de frustration, c’est important de toujours très bien se préparer, même pour un pitch qui ne durera que 5 minutes. Il faut s’entraîner, répéter, se filmer… C’est extrêmement important, sur une durée si courte, de ne pas trop en dire mais de présenter 3-4 idées fortes qui donneront envie aux investisseurs d’en savoir plus.

 

Gaëtan : Comment bien se préparer devant un banquier ?

Nicolas : Il faut s’attendre à ce qu’il y ait plusieurs rendez-vous, certainement un premier de découverte du projet, au sein duquel il conviendra de présenter le projet dans sa globalité et d’expliquer le besoin de financement. Au cours de ce premier rendez-vous, il est préférable d’avoir les documents comptables prévisionnels à remettre ainsi que des supports de présentation du projet. Il est important d’être au clair sur le plan de financement : Quel est le besoin ? Comment je le finance ?

 

Kate : Une partie très importante du pitch c’est de vendre l’équipe. Comment bien faire ça sans tomber dans la vantardise ?

Nicolas : On attache une importance toute particulière à l’équipe et à sa composition. On regarde particulièrement la complémentarité des profils, les expériences passées le cas échéant les études suivies, pour retrouver les 3 compétences requises : le technique, le commercial et le gestionnaire.

Patricia : Le savoir être et les qualités entrepreneuriales seront jugées, comme le goût du risque, l’implication, l’engagement… L’attitude lors de la présentation doit refléter cet état d’esprit entrepreneur. Il faut qu’il y ait adéquation entre la personnalité du porteur de projet et le projet lui-même. Il n’est pas nécessaire d’être surdiplômé pour être un bon entrepreneur.

 

Francesco : Bonjour. Porteur de projet e-commerce au niveau national, comment présenter son projet à des marques de renom pour établir un partenariat ? Le mail, le téléphone, l’envoi du projet par courrier, la visio-conférence ? Comment convaincre toutes ces entreprises à travailler avec moi ? Merci.

Patricia : Le plus difficile sera de trouver le bon interlocuteur au niveau de chaque marque. Pour les contacter, le téléphone, le mail, les salons professionnels, les réseaux sociaux type linkedin. Avez-vous réalisé une étude de marché pour savoir ce qu’attendent les marques que vous ciblez ? Pour leur présenter votre offre ? Qu’ont-elles à gagner à travailler avec vous en terme de business ? D’image ?…

Une fois votre interlocuteur convaincu, pour obtenir une commande signée, vous devrez passer par les circuits de décision qui sont parfois longs dans les grands groupes.

Nicolas : C’est un travail compliqué et qui prend du temps. Il peut y avoir plusieurs approches. Le contact direct, téléphone, mail… mais surtout les réseaux sociaux, comme Linkedin qui permettent d’identifier et de cibler des personnes à des postes clés de l’entreprise. Ensuite également il existe des salons sur lesquels circulent de nombreux représentants de grands groupes, là aussi il faut être en mesure de bien cibler ceux auxquels participer en fonction de son activité.

 

Philippe.M : Bonjour. J’ai lu à plusieurs reprises que pour capter l’attention c’est bien de raconter une anecdote. Vous pouvez donner un exemple ? Ca marche si on rebondit sur l’actualité ?

Nicolas et Patricia : De plus en plus, lors de présentations, on utilise la technique du storytelling qui consiste à raconter une histoire ou mettre en scène sa propre histoire. L’avantage est de captiver l’attention de l’auditoire. Cela permet également au porteur de projet d’amener tout l’historique de la création du projet. Il faut que ce soit fluide, naturel. Il ne faut pas raconter une histoire pour une histoire et tomber dans un format de présentation très scolaire. Le porteur de projet doit être à l’aise avec ce discours.

 

Francesco : Bonjour. Comment convaincre son banquier afin de me suivre sur mon projet de e-commerce ? Le prévisionnel est-il la seule base pour convaincre son banquier ? Si la banque ne me suit pas, qui pourra (voudra) me suivre ? Merci.

Patricia : Comme répondu à Florinne, pour votre projet de e-commerce vous pouvez vous adresser à des business angels mais également lancer une campagne de crowdfunding en don contre contrepartie ou en capital. Pour sélectionner une plateforme de financement participatif adaptée à votre projet, vous pouvez consulter le site tousnosprojets.fr

Nicolas : Bien évidemment le prévisionnel a son importance. Notamment en terme de cohérence globale (progression du CA, évaluation des charges etc.). Mais ce n’est pas le seul critère, le banquier comme l’investisseur va regarder l’ensemble du projet. Qui sont les entrepreneurs, quelles sont leurs expériences et leurs compétences ? Quel est le marché ? Comment le marché est-il accessible ? Quel est l’état d’avancement du projet (le site web est-il avancé, existe t’il des liens avec des partenaires ? ce sont des exemples) ? Le critère financier seul n’est en aucun le seul élément pris en considération.

 

Marianne : Décrocher mon téléphone pour prendre rendez-vous, voila ce qui me pèse le plus compte tenu de ma timidité maladive. Est-ce que vous pouvez me conseiller des évènements où toutes les parties prenantes sont sensées être réunies. Quels sont les salons qui s’y prêtent le mieux. Je vous remercie beaucoup.

Patricia : L’événement national qui réunit tout l’écosystème de la création/reprise d’entreprise, c’est le Salon des Entrepreneurs qui a lieu à Paris, Lyon, Marseille et Nantes : www.salondesentrepreneurs.com. D’autres événements sont organisés partout en France, réunissant investisseurs et entrepreneurs. Il faut cibler en fonction de la typologie de votre projet. Les organismes régionaux d’accompagnement peuvent vous y aider : CCI, Agence de développement, technopoles…

Nicolas : Il existe des salons comme celui des entrepreneurs où sont présents la grande majorité des interlocuteurs. Au-delà de ça il y a des structures ou des réseaux d’accompagnement qui sont là pour accompagner les entrepreneurs dans leurs démarches. C’est toujours enrichissant de s’appuyer sur ces structures.

 

 

Afropreneur : Bonjour, je dois présenter et défendre mon projet devant un jury composé de chefs d’entreprises, de banquiers, investisseurs, etc. dans le cadre d’un concours. Avec à la clé une subvention de 19 000 €. J’aurais souhaité avoir quelques conseils sur le pitch que je dois développer. Merci.

Patricia : Voir ma réponse à Loula

Nicolas : Dans le cadre d’un concours il faut prendre en considération le fait que le jury recevra successivement l’ensemble des porteurs de projets et la pluralité des membres qui le composent. Bien souvent, le plus efficace est l’illustration concrète du concept porté, soit par une vidéo présentant un prototype, par la présentation en live d’un service web… S’il s’agit d’un projet « technique », il faut chercher à simplifier et vulgariser l’explication.

 

Mathilde : Bonjour, proposez-vous un service d’accompagnement individuel pour nous aider à préparer cet exercice? Je suis assez timide donc j’appréhende beaucoup le pitch, il faut faire bonne impression dès les premières secondes… Quelle pression !

Patricia : Non, nous ne proposons pas ce service. Les structures d’accompagnement comme les agences régionales de développement, les accélérateurs vous accompagnent mais surtout des consultants privés peuvent vous aider à la préparation du pitch. C’est surtout une question d’entrainement que vous pouvez réaliser avec vos proches. Filmez vos séances d’entrainement, répétez devant un miroir. Pour le contenu et la structuration du pitch, vous trouverez des informations sur de nombreux sites internet.

 

Mimi : Faut-il vraiment adapter son pitch à chaque interlocuteur? Quels sont les points clés à modifier? Les chiffres ou la présentation de la solution proposée seront forcément les mêmes donc que changer? Merci pour votre réponse.

Patricia : Si vous parlez à un business angel, chef d’entreprise, qui connait votre secteur d’activité, la présentation pourra être plus technique, vous pourrez parler plus de l’aspect métier et vous serez jugé sur vos qualités et compétences entrepreneuriales. Si vous parlez à un banquier qui ne vous connait pas et qui ne connait pas votre activité, il va plus se focaliser sur l’étude de marché, la cohérence du prévisionnel d’activité, votre parcours professionnel. Il prendra toutes les précautions pour limiter le risque. Par contre, un business angel investira plus au feeling et par nature c’est un individu qui prend des risques. C’est pourquoi, le fait d’avoir à son capital un ou des business angels rassure le banquier.

Nicolas :

L’adaptation du discours dépend de plusieurs critères mais 3 sont essentiels :

– La configuration du lieu bureau, salle de réunion, auditorium…?

– Le timing, on ne présente pas les mêmes choses 5mn, 10mn ou 30mn voire 1h, il faut être en mesure de synthétiser la présentation sans vouloir trop en dire en listant des éléments clés ;

– Les interlocuteurs : connaissent-ils le secteur d’activité ? Il faudra chercher à simplifier le discours s’il est trop technique.

 

Linqvist : 1/ Je cherche des investisseurs, est-ce utile avant chaque rendez-vous de se renseigner sur les passions, les gouts de notre auditoire au risque de dénaturer le discours ?

Patricia : ll est recommandé, en effet, de se renseigner sur le profil des investisseurs que vous rencontrez. Pas forcément aller jusqu’à connaître leurs passions, mais leur parcours : sont-ils eux-mêmes entrepreneurs ? Cadres dans des grands groupes ? Quelle tranche d’âge ? Connaissent-ils votre secteur d’activité ? Cela vous aidera à orienter votre discours. La décision d’investissement d’un business angels se fait à 90 % sur le feeling qu’il aura avec le porteur de projet. Un business angel préfère investir sur un secteur d’activité qu’il connaît ou qui lui est familier.

Nicolas : Il est un peu délicat d’obtenir de tels renseignements sur des investisseurs; pour autant connaitre son auditoire et adapter son discours en fonction est essentiel !

 

PG : Ca se fait de demander à la fin du pitch ce qu’ils en ont pensé ? Merci.

Patricia : Généralement l’entrepreneur ne pose pas de question à la fin du pitch sur l’avis des investisseurs. Ca ne se fait pas, non. Le retour d’informations sera donné au porteur de projet par les investisseurs dans un délai entre 1 jour et 1 semaine.

 

Linqvist : 2/ Avant de venir voir le banquier, j’ai réussi à réunir une somme grâce aux dons récoltés sur la plateforme kisskissbank, est-ce un plus pour mon dossier de financement ?

Patricia : Oui, bien-sûr, plus vous aurez d’apport personnel, plus votre banquier sera rassuré. Le fait d’avoir récolté des dons, c’est la preuve que votre produit ou service intéresse le grand public et donc des clients potentiels…

Nicolas : Oui c’est très intéressant, d’abord en termes financiers, cela constitue un plus, ensuite cela traduit un intérêt de la part de clients potentiels, c’est une sorte de test de marché concluant !

 

Merci. Un mot pour conclure ?

Patricia : On n’a qu’une seule fois l’occasion de faire une bonne première impression. Par conséquent il faut être bien préparé à cet exercice difficile, mais formateur pour le porteur de projet. Soyez vous même et sachez vous vendre !

Nicolas : La préparation est primordiale. En cas d’échec il est extrêmement important de savoir ne pas baisser les bras et d’être persévérant. Tout en étant capable de se remettre en cause pour être plus performant la fois suivante. Et d’écouter les conseils et les remarques des business angels qui sont souvent eux-mêmes des entrepreneurs. Gardez votre enthousiasme et votre dynamisme. Ayez confiance en vous et en votre projet ! Merci pour toutes vos questions et au revoir à tous !

 

>>>  ci-dessous retrouvez 3 questions reçues avant le tchat pour lesquelles nos experts avaient préparé une réponse qui n’ont pu être mises en ligne pendant le temps du direct :

Karol : Est-ce que Pole Emploi peut nous apprendre ce genre de méthode de pitch ?

Patricia : Je ne pense pas que ce soit dans les compétences de Pôle Emploi, mais peut-être pouvez-vous bénéficier d’une formation courte dans le cadre d’un projet de création d’entreprises ? Posez la question à votre conseiller.

 

sebastiano : Mon business plan est assez complexe à expliquer. Faut-il opter pour un vocabulaire choisi (simplifié) pour l’exposer au banquier? Merci pour cette opportunité.

Patricia : Pourquoi votre business plan est-il plus complexe qu’un autre ? Votre devez impérativement l’expliquer de façon simple, claire, vulgarisée, pour que tout le monde puisse comprendre. Efforcez-vous de limiter les termes métiers trop techniques.

Nicolas : Bien entendu, il convient toujours de simplifier et de vulgariser, c’est essentiel pour la compréhension de son auditoire et cela n’enlève rien à la qualité du travail et du projet ni aux facultés intellectuelles de l’interlocuteur. Ensuite, lors de rendez vous ultérieurs ou en fonction du temps de présentation, revenez en détail sur certaines points simplifiés préalablement.

 

Vendraux : Combien de temps doit durer ce pitch idéalement ?

Patricia : Cela dépend des organisations : pour les business angels, généralement c’est 5 minutes pour convaincre et si vous passez cette étape, ensuite c’est 20 à 30 minutes de présentation suivie de 20 à 30 minutes de questions/réponses.

Nicolas : Le temps dépendra souvent de la disponibilité de votre interlocuteur et du contexte. Soit cela sera imposé au quel cas il faudra s’en accommoder, soit il est possible d’imposer son timing au quel cas il faut opter pour une durée sur laquelle on est à l’aise sans dépasser l’heure.

 

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