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sur cette étape

Comment évaluer votre chiffre d'affaires ?

Comment évaluer votre chiffre d’affaires prévisionnel ?

Estimer un chiffre d’affaires est souvent une source de difficultés et
d’anxiété pour le créateur d’entreprise. C’est pourtant un des éléments
essentiels d’un business plan pris en considération par vos interlocuteurs.
Cet estimatif est à la charnière entre la partie commerciale et la partie
financière de ce document et témoigne de la cohérence du projet
d’entreprise.

Vous devez pouvoir expliquer tous les éléments de votre prévision. Elle se
construit à partir d’un raisonnement crédible qui correspond aux objectifs de
votre entreprise.

Prévoir fait appel à une connaissance métier (saisonnalité par exemple) et à
une étude de marché convaincante (clientèle ciblée, potentiel de
développement, particularités locales, etc.). L’estimation du chiffre
prévisionnel d’affaires est une clé pour comprendre la vision de votre
entreprise dans la durée : établissez en conséquence votre prévisionnel mois
par mois.

Vous devez également découper l’activité par produit essentiel : par exemple,
pour une boutique de prêt-à-porter, quelle est la part respective dans le
chiffre d’affaires de la vente de vestes, de robes, de pantalons, de tailleurs
?

En cas d’activités multiples, il convient de les séparer pour prévoir le poids
de chacune d’elles : par exemple, pour une boutique d’objets de décoration
avec un coin de restauration rapide, il faut apprécier la part de chaque
composante dans le chiffre d’affaires.

Restez également prudent dans votre estimatif : une bonne analyse modérée sera
plus appréciée que des chiffres ronflants insuffisamment étayés.

Comment évaluer votre chiffre d’affaires prévisionnel ?

L’utilisation de plusieurs méthodes peut vous aider à rendre plus concrète
 cette démarche de prévisions de chiffre d’affaires.

Le panier moyen en lien avec le nombre de clients
potentiels : des statistiques nombreuses existent et font l’objet d’études
sectorielles (liens vers fiches sectorielles). Cette méthode est
particulièrement conseillée pour l’ouverture d’un site Internet marchand.

L’étude des concurrents : elle permet par imitation d’obtenir
des éléments factuels déjà existants.

La part de marché : les études de marché (lien étape 2) vous
permettent d’estimer prospectivement la part de marché sur la zone de
chalandise choisie pour implanter votre entreprise.

La couverture des dépenses: cette méthode, basée sur
l’estimation des coûts, va indiquer le chiffre d’affaires nécessaire pour
couvrir au moins les charges de votre entreprise. Elle obéit au principe de
réalité mais n’est pas prospective.

Chaque méthode présente donc des avantages et des inconvénients. La solution
la plus raisonnée est d’en prendre au moins deux de façon à essayer de trouver
le meilleur équilibre en pondérant les différentes estimations (affecter un
pourcentage à chacune des méthodes).

Où trouver les données nécessaires à l’estimation de son chiffre d’affaires
prévisionnel ?

Recherchez la bonne étude du marché : documentez-vous grâce aux fiches métier
(celles du Crédit Agricole, de l’APCE, des associations et syndicats professionnels, etc.) ; utilisez les études
de marché disponibles (le service
PRISME, par exemple, de la Bibliothèque nationale de France dispose d’un fonds
documentaire important mis en consultation gratuite pour les demandeurs
d’emploi); effectuez vous-même une étude de proximité (informations concernant
la zone de chalandise choisie).

Trouvez les chiffres d’affaires de vos principaux concurrents (commande des
liasses fiscales par exemple sur
infogreffe.fr
ou
societe.com). Vous obtiendrez ainsi des chiffrages sur deux ou trois ans qui vous
permettront aussi de réfléchir aux moyens à mettre en place (voir article
De quoi avez-vous besoin pour fonctionner ?).

N’oubliez pas que vous devez fournir une estimation pour la première année
d’activité et les deux années suivantes ; celles-ci seront obtenues par
l’application d’un pourcentage de progression prudent.

 

 

Le conseil de Claire

Conseillère Professionnels au Crédit Agricole

Le conseil de Claire, conseillère Professionnels au Crédit Agricole

Ne négligez pas l’évaluation de la trésorerie nécessaire au démarrage. Les délais de règlement peuvent être longs ou votre chiffre d’affaires se développer moins vite que prévu. Anticipez ces possibles décalages et sollicitez votre expert-comptable et votre banquier pour savoir comment les financer.