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Comment choisir le bon canal de distribution ?

Un canal de distribution est le parcours que va suivre un produit ou un service, pour aller de l’entreprise au client. Les différents canaux de distribution peuvent répondre à plusieurs finalités : réduire le nombre d’intermédiaires entre vous et votre clientèle, réduire les coûts, avoir un meilleur positionnement de votre produit sur le marché…

Bien choisir son canal de distribution est essentiel : il peut avoir des conséquences sur vos ventes, vos coûts de production et, plus généralement, sur l’activité globale de votre entreprise.

Les réseaux de distribution et les acteurs

Trois critères entrent principalement en compte dans le choix de votre canal de distribution : la nature de votre produit, votre clientèle potentielle et le marché ciblé. Commencez à y réfléchir très en amont dans le développement de votre produit. Comment voulez-vous vendre vos produits ? Quelle clientèle visez-vous ? Quel est le meilleur moyen pour l’atteindre ? Dans quelle gamme de produits vous situez-vous ? 

Vous disposez de plusieurs moyens pour vendre vos produits. Selon le canal de distribution que vous aurez choisi, vous aurez peut-être besoin de faire appel à des intermédiaires, qui peuvent avoir des rôles différents dans la vente de vos produits ou services. 

  • La vente directe 

Elle vous permet de vendre directement vos produits ou services aux utilisateurs finaux. Vous n’avez pas besoin de faire appel à des intermédiaires. Au lancement de votre activité, ce peut être un bon moyen de bâtir votre clientèle et cela peut vous permettre également d’affiner vos produits et votre offre marketing. Les modes de vente de ce canal de distribution sont la vente par téléphone, à domicile, sur les marchés, dans les événements comme les salons professionnels et, bien évidemment, la vente dans votre propre boutique ou espace de vente, réel ou virtuel.

  • La vente au détail

Elle représente le plus gros réseau de distribution. Elle regroupe en effet la vente dans les supermarchés, les épiceries de proximité, les distributeurs spécialisés, les magasins entrepôts, les distributeurs automatiques.

Dans le cadre de la vente au détail, vous aurez souvent besoin de faire appel à différents intermédiaires :

–       le distributeur : il achète la marchandise puis la revend en prenant une marge. Il a un rôle important dans le positionnement de votre produit sur le marché. Les activités d’un distributeur varient, celui-ci peut être spécialisé ou non, effectuer ou non un suivi auprès des acheteurs et de la clientèle…

–       le courtier : il n’achète pas vos produits, il se charge d’en faire la promotion auprès de potentiels acheteurs. Votre courtier doit avoir une bonne expertise de votre marché et un bon réseau de connaissances, auprès desquelles il va conseiller votre marchandise.

Choisir le canal de distribution le mieux adapté

Le choix du canal de distribution dépend de la nature du produit, de la capacité de production et de la capacité financière de votre entreprise, de vos préférences personnelles et du marché que vous ciblez. Pour choisir votre canal de distribution, vous pouvez comparer les coûts de chaque intermédiaire sur les différents réseaux.

Ne précipitez pas votre choix : prenez le temps de comparer plusieurs schémas de distribution en vous posant notamment les questions suivantes.

–       Le canal de distribution choisi est-il en adéquation avec l’image de marque de votre produit ? Par exemple, vous n’allez pas vendre un produit de luxe en grande distribution.

–       Votre canal de distribution positionne-t-il votre produit sur le marché que vous visez ? Quelle sera la place de votre produit sur ce marché ?

–       Votre intermédiaire est-il reconnu et apprécié sur le marché où vous souhaitez vous positionner ?

–       Pouvez-vous assumer les coûts de distribution ? Les marges réclamées par chaque intermédiaire permettent-elles d’assurer la rentabilité économique du produit ?

–       Votre intermédiaire a-t-il mis en place des techniques de marketing pour assurer la promotion de votre produit ?

–       Vos distributeurs sont-ils implantés dans des régions où se trouve un nombre suffisant de clients potentiels ? Sont-ils facilement accessibles ?

–       Avez-vous anticipé l’organisation de votre logistique ? Si vous avez choisi la vente directe, avez-vous des coûts d’exportation ? Quels sont vos délais d’acheminement ?

Pensez également que le canal de distribution peut évoluer dans le temps : par exemple, vous pouvez d’abord vendre vos produits en direct sur les marchés. Puis, si le succès est au rendez-vous et que votre capacité de production peut augmenter, vous pourrez passer à la vitesse supérieure et passer par un réseau de distributeurs, voire ouvrir votre propre boutique.

 

 

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Le conseil de Clotilde

Conseillère Professionnels au Crédit Agricole

Le conseil de Clotilde, conseillère Professionnels au Crédit Agricole

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