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Commercial

Déterminer mon prix de vente


Pour vos prestations ou vos produits, vous recherchez le meilleur prix pour bien vendre, au quotidien.

Un tarif ni trop bas, ni trop cher pour rester attractif, sans pénaliser votre rentabilité, et faire prospérer votre entreprise.

Un tarif qui vous laisse également la possibilité de réaliser des promotions, sans trop dégrader votre résultat.


Comment calculer un prix de vente ?

La formule est simple : Prix de vente HT = coût de revient HT + Marge commerciale

L’établissement du tarif ne se fait pas de manière aléatoire ou par équivalence des tarifs avec ceux de la concurrence : un bon prix de vente doit résulter de la prise en compte des contraintes économiques de l’entreprise pour mettre à disposition un produit ou service sur le marché. L’ensemble de ces éléments financiers constitue le coût de revient.

Qu’est-ce que le coût de revient ?

Il s’agit des charges fixes et variables de l’entreprise qui entrent dans la constitution d’une unité de produit ou prestation de service. Le coût de revient est la somme des éléments suivants :

- Le coût d’achat : matières premières, consommables, fournitures, ainsi que l’approvisionnement.
- Le coût de production : temps utilisé en machines et hommes pour produire, mais aussi les loyers, la dépréciation du matériel, l’électricité, l’eau…
- Le coût de distribution : gestion des commandes et des stocks, achats de l’emballage, conditionnement, et coût du transport vers le client final
- Le coût de promotion : charge de communication et commercialisation (actions marketing direct, publicité, affichage, presse, promotion des ventes, PLV, commission des ventes, etc.)
- Le coût administratif : temps de gestion des commandes clients et contacts (SAV, relation clients, facturation, etc.)

Ce calcul s’applique aussi aux métiers de services. En effet, la prestation de service implique des achats et contraintes économiques de mise à disposition du service, qu’il ne faut pas négliger pour déterminer un prix de vente. Les charges courantes à estimer sont le coût horaire ou journalier de travail, les frais de prospections (communications, documentation, déplacement), les charges courantes (frais de location de bureau, électricité, etc.), frais de production du service (matériel, logiciels, équipement, etc.)

Pourquoi rester attentif à la marge commerciale ?

La marge commerciale est la valeur apportée par l’entreprise au coût de revient du produit ou du service. Sa maîtrise est capitale pour assurer la rentabilité d’une activité, pour l’améliorer et inscrire son entreprise dans une démarche de performance économique.

Si la marge commerciale aide à la détermination du prix de vente, elle permet également d’éviter les situations de vente à perte.

Ce surplus de valeur apporté est aussi :
- Une aide à la prise de décision commerciale : pour déterminer un prix général, un prix de promotion dans le cadre d’une compagne commerciale, un prix d’un produit packagé, pour réaliser des remises sur volumes ou bien des réductions personnelles à un client.
- Une information de comparaison par rapport à votre secteur d’activité ou votre concurrence.

Il n’y a pas de marge idéale ! Selon les secteurs d’activité les pratiques peuvent être très différentes. La bonne marge est celle qui vous permet de bien vendre vos produits et d’assurer la pérennité de votre activité.

L’entreprise peut améliorer sa marge commerciale en :
- augmentant le prix de vente des produits,
- augmentant le volume de vente,
- réduisant le volume des achats de marchandises,
- réduisant les prix moyens des achats fournisseurs.
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