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Infos métiers
Services
Courtiers et agents d’assurance
Mise à jour : 15/12/2010
Le marché
Le marché
Les courtiers et les agents d’assurance sont confrontés à des facteurs conjoncturels et structurels, qui freinent leur activité :
des contraintes règlementaires plus fortes (décret du 31 août 2006 ) : volonté d’instaurer plus de transparence dans les rapports entre professionnels et assurés (informations sur les liens financiers du professionnel vis-à-vis des compagnies d’assurance…). une concurrence accrue : outre les réseaux traditionnel (compagnies d’assurance, banques…), on assiste depuis plusieurs années à l’arrivée de nouveaux acteurs : grande distribution, prescripteurs (concessionnaires, professionnels de l’immobilier,…),
la généralisation des services de comparaison sur Internet : de nombreux sites proposent aux internautes de comparer les offres d’assurance et d’obtenir des devis quasiment en temps réel.
Dans ce contexte, la diversification de l’activité vers des produits et services à forte valeur ajoutée est indispensable.
Tendances :
La concentration du secteur de l’assurance va se poursuivre.
Les canaux de distribution de produits d’assurance continueront à se développer.
L’organisation du marché :
Les courtiers sont liés avec les compagnies d’assurance de leur choix : ils recherchent parmi les contrats ceux qui sont les plus performants et les mieux adaptés aux besoins de leurs clients. Ils en assurent la souscription et la gestion en échange de commissions versées par l’assureur (ils engagent leur responsabilité civile professionnelle l). Les agents généraux d’assurance exercent leur activité dans le cadre d’un mandat exclusif délivré par une ou plusieurs compagnies d’assurance (celles-ci répondent vis-à-vis des clients des fautes qu’il pourrait commettre dans l’exercice de son mandat). |
Nombre d’entreprises en 2008 (auxiliaires d'assurance) |
Chiffre d’affaires du secteur en 2006 |
Evolution du chiffre d’affaires du secteur en valeur | |||
|---|---|---|---|---|---|
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(en milliards d’euros) |
(Indice ICA base 100 en 2000) | ||||
| 33 913 | 8,856 Md€ |
Auxiliaires d'assurance |
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| (Source : Insee, Démographie des entreprises et des établissements 2009 - champ marchand non agricole, Stocks d’entreprises au 1er janvier 2009) |
(Source : Insee, Suse (Système unifié de statistiques d’entreprises) |
2009 | Nc | ||
| 2008 | Nc | ||||
| 2007 | Nc | ||||
| 2006 | Nc | ||||
| 2005 | Nc | ||||
| 2004 | Nc | ||||
| 2003 | Nc | ||||
| 2002 | Nc | ||||
| (Source : Insee, Bulletin Statistique) | |||||
Le métier et la réglementation
Les aptitudes professionnelles
Le professionnel est très souvent issu du secteur bancaire, de l’assurance ou de la finance. Les agents généraux ont un profil souvent plus “commercial” que technique. Les jeunes diplômés sont également souvent attirés par la profession. Les rendez-vous à l’extérieur, la disponibilité géographique et horaire étant très contraignants, la profession est peu féminisée.
Le professionnel doit avoir des compétences techniques (fiscalité, juridique, social, financier) et commerciales. Homme de conseil, il doit savoir écouter, analyser et comprendre les besoins du client afin d’accompagner son client dans le choix du meilleur contrat ou si besoin de lui créer un contrat sur mesure. Chef d’entreprise, il doit également être très rigoureux et très précis. Enfin, il doit faire preuve d’une moralité irréprochable dans ses relations avec la clientèle et avec les compagnies d’assurance.
L’environnement règlementaire
Les contraintes à l’installation
Pour les courtiers, les capacités professionnelles sont délivrées par le Procureur de la République du lieu d’installation. Il doit s’inscrire sur le Registre du Commerce et des Sociétés pour l’activité de courtage en assurances (Art. R 511-2-I). L’immatriculation sur le Registre de l’intermédiaire en assurance est obligatoire depuis le 1er février 2007 (Art. 512-1), ce registre étant tenu par l’ORIAS chargé de contrôler le respect des conditions d’accès et d’exercice de la profession. Cette immatriculation devra être renouvelée tous les ans par le professionnel qui doit en faire la demande. Il ne doit pas avoir été condamné pour un crime de droit commun.
L’agent général d’assurance doit lui aussi s’inscrire sur le Registre de l’intermédiaire en assurance et suivre la même procédure.
Les principaux points de la règlementation professionnelle
Les deux professions sont soumises au respect du Code des assurances et sont contrôlées par les pouvoirs publics.
Les courtiers doivent respecter , par écrit, un certain nombre d’obligations d’information et des devoirs de conseil (Art. L 520-1 et R 520-1 et ss).
En outre, les deux professions doivent respecter des conditions d’honorabilité (Art. R 514-1).
Les agents généraux concluent avec les compagnies des “traités de nomination” qui déterminent le cadre dans lequel ils exercent.
Tout courtier, société de courtage d’assurance ou agent général d’assurance doit être couvert contre les conséquences pécuniaires de sa responsabilité civile professionnelle à hauteur de 1,5 M€ par sinistre et 2M€ par an (Art. L 512-6 et R 512-14 du Code des Assurances), la franchise par sinistre ne devant pas excéder 20% des indemnités dues. Le professionnel étant appelé à se voir confier des fonds en vue de remboursement à ses assurés, doit également justifier d’une garantie financière minimum de 115 K€ ou du double du montant moyen mensuel des fonds perçus (Art. L 512-7, R 512-15 et R 512-17).
Le cadre juridique de la distribution des contrats a été complété par la loi 2005-2564 (15 décembre 2005), son décret d’application 2006-1091 (30 août 2006) et les arrêtés du 3 novembre 2006. Ces textes durcissent les conditions d’exercice de la profession (inscription obligatoire à un registre national, dossier d’immatriculation, précision de l’intermédiaire sur sa situation à l’égard des entreprises d’assurances, sur son numéro d’immatriculation, sur les raisons ayant motivé le choix de ce type de contrats, obligation pour les courtiers de communiquer, dans le cadre de contrats concernant les risques professionnels, leur rémunération, si le client en fait la demande et à condition que leur prime annuelle dépasse les 20 000 euros…).
Le statut juridique et fiscal du professionnel
La catégorie d’imposition
Les courtiers sont soumis au régime fiscal des Bénéfices Industriels et Commerciaux (BIC).
| Catégorie d’imposition des BIC (prestations de services) | |
|---|---|
| Chiffre d’affaires | Régime Fiscal |
| Chiffre d’affaires < 32 100 € | Micro BIC ou Auto entrepreneur |
| Chiffre d’affaires < 233 000 € | Réel simplifié |
| Chiffre d’affaires > 233 000 € | Réel normal |
Les agents généraux sont imposables au titre des Bénéfices Non Commerciaux (BNC).
| Catégorie d’imposition des BNC | |
|---|---|
| Chiffre d’affaires | Régime Fiscal |
| Chiffre d’affaires < 32 100 € | Micro BNC |
| Chiffre d’affaires > 230 000 € | Déclaration contrôlée |
Le mode d’imposition
Les bénéfices réalisés par un professionnel dans le cadre de son activité sont soumis, soit :
- à l’impôt sur le revenu (IR), si le professionnel opte pour la création d’une entreprise individuelle. Les revenus de l’activité s’additionnent alors aux autres revenus du foyer fiscal.
- à l’impôt sur les sociétés (IS), si le professionnel opte pour la création d’une société. Le bénéfice est imposé au nom de la société à un taux de 33,33% (15% dans la limite des premiers 38 120 € pour les sociétés dont le chiffre d’affaires est inférieur à 7 630 000 €).
Les dividendes sont intégrés au revenu imposable après un abattement de 40%, auquel s’applique ensuite un crédit d’impôt plafonné à 230 € pour un couple et 115 € pour une personne seule. Depuis la loi de Finances de 2008, il est possible d’opter pour un prélèvement forfaitaire libératoire de 18%.
Dans le cas de la gérance (minoritaire ou majoritaire), le revenu imposable est majoré de la rémunération que le gérant perçoit, le cas échéant.
Les bénéfices réalisés par l’agent dans le cadre de son activité à titre individuel sont soumis à l’impôt sur le revenu (IR) dans la catégorie des bénéfices non commerciaux. Les revenus de l’activité s’additionnent alors aux autres revenus du foyer fiscal.
Le statut social du professionnel
Les cotisations sociales du courtier
| Tranches de revenus (1) | ||||
|---|---|---|---|---|
| < 35 352 € (1 PSS) | < 106 056 € (3 PSS) | < 176 760 € (5 PSS) | > 176 760 € (5 PSS) | |
| Assurance maladie maternité | 6,5 % | 5,9 % | 5,9 % | / |
| Allocations familiales | 5,4 % | 5,4 % | 5,4 % | 5,4 % |
| Allocations vieillesse | 16,65 % | / | / | / |
| Assurance invalidité décès | 1,3 % | / | / | / |
| Participation formation | 0,15 % | / | / | / |
| Retraite complémentaire | 6,5 % | 6,5 % | / | / |
| Total + CSG + CRDS | 45,2 % (4) | 26,5 % (4) | 20 % (4) | 13,4 % (4) |
(1) : L’assiette de cotisation est calculée sur la base du revenu brut professionnel. Les taux de cotisations peuvent varier en fonction de la tranche de revenu (déterminée en fonction du plafond de la Sécurité Sociale fixé chaque année au 1er janvier).
(2) : La rémunération des gérants minoritaires est soumise aux mêmes cotisations que les salariés.
(3) : En début d’activité le gérant majoritaire doit payer des cotisations sociales forfaitaires, même s’il ne perçoit aucune rémunération. Par la suite, même en l’absence de rémunération, le gérant majoritaire devra s’acquitter d’une cotisation minimale au titre de l’assurance maladie et de la retraite.
(4) : Les dividendes qui peuvent être distribués aux associés d’une société sont soumis à la CSG, la CRDS, au prélèvement social, à la contribution additionnelle et à la contribution pour le revenu de solidarité active, soit un taux total de 12,1 %
La protection sociale du courtier
| Entrepreneur individuel ou gérant majoritaire de SARL | |
|---|---|
| Incapacité temporaire | Indemnité journalière : 1/720ème du revenu professionnel moyen avec un minimum de 19,6 € (1/720ème de 40% de 1 PSS) et un maximum de 49,1 € (1/720ème de 1 PSS). Leur versement est limité à 360 indemnités journalières sur une période de 3 ans. |
| Invalidité partielle | Rente : 30 % du revenu annuel limité à 30% de 1 PSS (soit 10 605 € en 2011) jusqu’au 60ème anniversaire + majoration pour tierce personne de 12 460,37 €. Minimum versé = 3 181,67 € |
| Invalidité totale | Rente : 50 % du revenu annuel limité à 50% de 1 PSS (soit 17 676 € en 2010) jusqu’au 60ème anniversaire + majoration pour tierce personne de 12 460,37 €. Minimum versé = 7 204,48 € |
| Décès : pour le conjoint | Capital : 6 924 € Rente : néant |
| Décès : pour les enfants à charges | Capital : néant Rente : néant |
La retraite du courtier
| Entrepreneur individuel ou gérant majoritaire de SARL | ||||||||||||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Retraite de base |
Revenu annuel moyen X Taux X (nbre de trimestres/durée de référence) Revenu annuel moyen = moyenne des revenus perçus pendant les meilleures années dans la limite de 1 PSS (35 352 € pour 2011) Taux plein = 50 % (65 ans ou 164 trimestres pour les personnes nées à partir de 1953) Retraite de base maximum = 50 % de 1 PSS, soit 17 676 € pour 2011 |
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| Retraite complémentaire |
La retraite complémentaire est obligatoire.
Valeur du point : 1,110 € |
L’exercice de l’activité
L’installation
Il n’existe pas de création pure pour les agents généraux d’assurance. En effet, ceux-ci doivent obligatoirement obtenir un traité de nomination dont le prix est fixé par la compagnie d’assurance. Il dispose également d’un droit de créance sur ce traité. En général, l’installation s’accompagne d’une aide logistique et commerciale de la compagnie mandante.
Le rachat d’un portefeuille d’agent d’assurance est soumis à l’agrément discrétionnaire de la compagnie d’assurance. La valeur du portefeuille d’un agent général est calculée selon des critères professionnels issus d’une convention entre la Fédération Française des Sociétés d’Assurance et la Fédération des agents généraux. La valeur du portefeuille d’un courtier dépend des commissions perçues mais aussi du type de clientèle et des mandats de représentation.
Les investissements
Les équipements sont modestes et souvent pris en charge par la compagnie d’assurance mandante des agents généraux (notamment l’équipement et le système informatique ainsi que la maintenance). Seuls la documentation et le véhicule professionnel constituent des investissements à renouveler tous les 3 à 4 ans.
La gestion
Le suivi au quotidien
Le professionnel suit l’évolution de ses commissions brutes en distinguant : les commissions sur contrats provenant de nouveaux clients, les commissions sur de nouveaux contrats provenant d’anciens clients et les commissions versées annuellement sur les contrats existants. Il suit également la répartition entre les contrats vie et capitalisation et les contrats IARD ainsi que le pourcentage clientèle privée / clientèle professionnelle.
Les recettes de l’activité
La majorité des encaissements, hors nouveaux contrats, a lieu à échéance annuelle (en janvier pour la clientèle de particuliers, en mars pour les entreprises). Le cabinet reverse les primes à la compagnie d’assurance avec 1 mois de décalage. Il retient sa commission qui, pour les agents généraux, est fixée par le traité de nomination et qui, pour les courtiers, est négociée avec chaque compagnie. Ces commissions varient selon le type de contrat et selon les compagnies d’assurance. En règle générale, elles sont beaucoup plus élevées pour les contrats IARD. La rémunération du courtier se compose de commissions versées par la société d’assurance , d’honoraires versés par les entreprises (rémnération des services pour l’audit et le conseil) et de produits financiers émanant de placements.
Les charges à surveiller
Les frais de personnel et les cotisations obligatoires de l’exploitant constituent les principales charges. On doit y ajouter : les loyers, les rétrocessions aux apporteurs d’affaires, les frais de déplacement et de représentation.
La maîtrise du résultat
Pour les agents généraux exerçant seuls, le résultat dépend du maintien des honoraires, les charges devant être comprimées au maximum. Pour les cabinets plus importants et pour les courtiers, les charges de personnel doivent être orientées sur les produits à taux de commission élevés.
La gestion financière et les besoins en trésorerie
Les investissements liés à l’installation et au développement (rachats de portefeuilles) doivent être autofinancés à hauteur de 30% minimum. Sur les comptes techniques, la trésorerie doit être excédentaire à tout moment du fait du décalage d’un mois de reversement des primes aux compagnies d’assurance. Sur le compte gestion, des besoins peuvent apparaître, notamment du fait de certains délais entre l’encaissement des honoraires et le paiement des charges mais ils doivent rester limités.
| Evolution du nombre de création (1) | |||
|---|---|---|---|
| 2009 |
3 037 |
||
| 2008 | 3 037 | ||
| 2007 | Nc | ||
| 2006 | Nc | ||
| 2005 | Nc | ||
| (Source : Insee, Démographie des entreprises et des établissements - champ marchand non agricole, Créations d’entreprises) | |||
(1) : Jusqu’en 2006 : le nombre de créations correspond aux créations pures.
"Depuis le 1er janvier 2007, la notion de création d’entreprise s’appuie sur un concept harmonisé au niveau européen pour faciliter les comparaisons : une création d’entreprise correspond à la mise en œuvre de nouveaux moyens de production.
Par rapport aux immatriculations dans Sirene, on retient comme création pour satisfaire au concept harmonisé :
1 : les créations d’entreprise correspondant à la création de nouveaux moyens de production (il y a nouvelle immatriculation dans Sirene) ;
2 : les cas où l’entrepreneur (il s’agit en général d’un entrepreneur individuel) reprend une activité après une interruption de plus d’un an (il n’y a pas de nouvelle immatriculation dans Sirene mais reprise de l’ancien numéro Siren) ;
3 : les reprises par une entreprise nouvelle de tout ou partie des activités et moyens de production d’une autre entreprise (il y a nouvelle immatriculation dans Sirene) lorsqu’il n’y a pas continuité de l’entreprise reprise.
On considère qu’il n’y a pas continuité de l’entreprise si parmi les trois éléments suivants concernant le siège de l’entreprise, au moins deux sont modifiés lors de la reprise : l’unité légale contrôlant l’entreprise, l’activité économique et la localisation." (Insee)
Les difficultés du métier
Les difficultés du métier
Les principales difficultés pour le créateur sont :
• La diversification des modes de distribution des produits d’assurance :
Spécificité française, de nombreux acteurs sont présents sur le marché de l’assurance et concurrencent fortement les agents et les courtiers (grande distribution, banques, mutuelles…).
• La taille insuffisante du cabinet :
Les agents généraux qui n’atteignent pas un seuil minimum de commissions (environ 100 K€) sont voués à disparaître.
• La relation “amont” avec les compagnies d’assurance :
Les agents généraux sont largement dépendants de l’image et de la qualité des produits de la compagnie qu’ils représentent. Les difficultés de la compagnie rejaillissent fortement sur les résultats de l’agent général.
• Le manque de renouvellement du portefeuille :
Les nouveaux contrats, la diversification vers les entreprises et vers des niches spécifiques (protection juridique, prévoyance des professionnels…) sont indispensables pour assurer la pérennité de l’entreprise.
Dans ce contexte, le professionnalisme, le dynamisme commercial, l’emplacement et la qualité des mandataires constituent des atouts essentiels pour réussir.
| Evolution du nombre de DEFAILLANCE | TAUX DE SURVIE AU DELà DES 5 premieres années | ||
|---|---|---|---|
| 2008 | Nc | Ebénisterie | Nc |
| 2007 | Nc | Construction | 50,8 % |
| 2006 | Nc | Moyenne tous secteurs | 51,9 % |
| 2005 | Nc | (Source : Insee, Taux de Survie à 5 ans pour la génération 2002) | |
| 2004 | Nc | ||
| (Source : Insee, Défaillances d’entreprises) | |||
Pour aller plus loin
Les principales organisations professionnelles
AGEA
Fédération des Agents Généraux d’Assurance
104 rue Jouffroy d’Abbans - 75847 Paris cedex 17
Tél : 01.44.01.18.55.
http://www.agea.fr
CSCA
Chambre syndicale des Courtiers d’Assurances
91 rue St Lazare - 75009 Paris
Tél : 01.48.74.19.12
http://www.csca.fr
Les données statistiques
Insee, Enquête Annuelle d’Entreprise dans les services, Les résultats complets de l’année 2006 en NAF Rév.1
67.2Z Auxiliaires d’assurances
Les données de gestion
Aircga : l’association Inter-Régionale de Centres de Gestion Agréés
Association de 14 Centres de Gestion Agréés répartis sur tout le territoire et représentant plus de 50 000 entreprises artisanales, commerciales et prestataires de services ainsi que des exploitations agricoles.
Statistiques financières des comptes des entreprises, rubrique "La TPE en chiffres", "Comptes des TPE"
Les études sectorielles
Xerfi : "Courtiers d’Assurance", mis en ligne le 28/09/2009
Dafsa
Eurostaf
Plusdetudes.com : moteur de recherche d’études
Research & Markets : moteur de recherche d’études
Votre zone de chalandise
Insee, statistiques locales : population, logement, revenu net imposable, emploi, taux de chômage, activité économique…
Insee, ODIL : outil d’aide au diagnostic d’implantation locale
Vos interlocuteurs pour vos cotisations, votre protection sociale et votre retraite
Le Régime Social des Indépendants, RSI
Caisse d’Allocation Vieillesse des Agents Généraux, pour la prévoyance et la retraite CAVAMAC
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