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Comment fixer votre prix de vente ?

Pour vos prestations ou vos produits, vous devez déterminer le juste prix en fonction de votre marché, de la qualité de votre prestation ou de votre offre, de la concurrence sur votre marché…

Comment calculer un prix de vente ?

La formule est simple : prix de vente HT = coût de revient HT + marge commerciale

L’établissement du prix de vente ne se fait pas de manière aléatoire ou par équivalence des prix pratiqués par la concurrence : un prix de vente doit prendre également en compte les contraintes économiques de l’entreprise pour mettre à disposition un produit ou service sur le marché. L’ensemble de ces éléments financiers constitue le coût de revient.

Qu’est-ce que le coût de revient ? 

Il s’agit des charges fixes et variables de l’entreprise qui entrent dans la constitution d’une unité de produit ou prestation de service. Le coût de revient est la somme des éléments suivants :

- le coût d’achat : matières premières, consommables, fournitures, ainsi que l’approvisionnement ;

- le coût de production : temps utilisé en machines et hommes pour produire, mais aussi les loyers, la dépréciation du matériel, l’électricité, l’eau… ;

- le coût de distribution : gestion des commandes et des stocks, achats de l’emballage, conditionnement et coût du transport vers le client final ;

- le coût de promotion : charge de communication et commercialisation (actions marketing direct, publicité, affichage, presse, promotion des ventes, PLV, commission des ventes, etc.) ;

- le coût administratif : temps de gestion des commandes clients et contacts (SAV, relation clients, facturation, etc.). 

Ce calcul s’applique aussi aux métiers de services. En effet, la prestation de services implique des achats et contraintes économiques de mise à disposition du service, qu’il faut prendre en compte pour déterminer un prix de vente. Les charges à prendre en compte sont notamment :

- le coût horaire ou journalier de travail ;

- les frais de prospections (communications, documentation, déplacement) ;

- les charges courantes (frais de location de bureau, électricité, etc.) ;

- les frais de production du service (matériel, logiciels, équipement, etc.).

Pourquoi rester attentif à la marge commerciale ?

La marge commerciale est la valeur apportée par l’entreprise au coût de revient du produit ou du service. Sa maîtrise est capitale pour assurer la rentabilité de votre activité, pour l’améliorer et inscrire votre entreprise dans une démarche de performance économique.

Si la marge commerciale aide à la détermination du prix de vente, elle permet également d’éviter les situations de vente à perte.

Ce surplus de valeur apporté est aussi :

- une aide à la prise de décision commerciale : pour déterminer un prix général, un prix de promotion dans le cadre d’une campagne commerciale, un prix d’un produit packagé, pour réaliser des remises sur volumes ou bien des réductions personnelles à un client ;

- une information de comparaison par rapport à votre secteur d’activité ou votre concurrence. 

Il n’y a pas de marge idéale ! Selon les secteurs d’activité les pratiques peuvent être très différentes. La bonne marge est celle qui vous permet de bien vendre vos produits et d’assurer la pérennité de votre activité. 

L’entreprise peut améliorer sa marge commerciale en :

- augmentant le prix de vente des produits ;

- augmentant le volume des ventes ;

- réduisant le volume des achats de marchandises ;

- réduisant les prix moyens des achats fournisseurs.

 

 

Le conseil de Claire

Conseillère Professionnels au Crédit Agricole

Le conseil de Claire, conseillère Professionnels au Crédit Agricole

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