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Agence immobilière
Mise à jour : 15/09/2011
Le marché
Le marché
Le marché de l’immobilier a été fortement impacté par la crise financière avec un fort ralentissement de son activité tant en valeur qu’en volume : en 2008 et 2009, le nombre de transactions réalisées par les agences a diminué alors que dans le même temps on a observé une tendance baissière des prix qui a pénalisé le montant les commissions perçues par les professionnels.
En 2010, les professionnels du secteur ont bénéficié d’une reprise des transactions dans l’ancien (2/3 de l’activité en valeur de la profession avec l’activité de location).
Plusieurs facteurs ont bénéficié au secteur :
l’instauration du dispositif d’aide à l’accession à la propriété PTZ+ (Prêt à Taux Zéro+) qui profite essentiellement au segment ancien de l’immobilier (70% des PTZ+),
la faiblesse des taux d’intérêt,
les facteurs socio-démographiques : le vieillissement de la population et la hausse des foyers monoparentaux entraînent un accroissement régulier du nombre de ménages, ce qui contribue à soutenir la demande en logements.
Les professionnels tendent à rejoindre les réseaux sous enseigne et à se diversifier sur des segments comme l’administration de biens et de la gestion locative réduisant ainsi leur dépendance à l’évolution du marché des transactions.
Tendances
A très court terme, les professionnels devront faire face à de nouvelles difficultés qui pèseront sur leur activité :
la hausse des taux d’intérêt qui affectera la solvabilité des ménages,
l’intensification des pressions sur les commissions perçues par les professionnels,
l’impact de la réforme des plus-values immobilières à compter du 1er février 2012 qui pourrait peser sur le volume des ventes des résidences secondaires ou des biens destinés à la location (exonération totale sur les plus-values après 30 ans de détention du bien contre 15 ans aujourd’hui).
L’organisation du marché
- Les agences indépendantes sont très largement majoritaires : une sur quatre est adhérente à la FNAIM, qui propose un label de qualité et apporte un soutien commercial à ses adhérents (publicité, marketing,…).
- Les agences en réseau sont de plus en plus nombreuses et captent une part croissante du chiffre d’affaires du secteur grâce à leur couverture nationale et à l’image de professionnalisme qu’elles ont développée. Les réseaux organisés représentent plus d’un quart des agences immobilières et sont de plus en plus nombreux à se développer sous forme de franchises.
| Nombre d’entreprises du secteur en 2009 | Chiffre d’affaires du secteur en 2008 | Evolution du chiffre d’affaires du secteur en valeur | |||
|---|---|---|---|---|---|
| (en milliards d’euros) | (Indice ICA base 100 en 2000) | ||||
| 59 430 | 12,382 Md€ | Agences immobilières | |||
| (Source : Insee, Démographie des entreprises et des établissements 2009 - champ marchand non agricole, Stocks d’entreprises au 1er janvier 2009) | (Source : Insee, Suse (Système unifié de statistiques d’entreprises) | 2009 | 142,7 | ||
| 2008 | 154,2 | ||||
| 2007 | 156,7 | ||||
| 2006 | 152,3 | ||||
| 2005 | 145,1 | ||||
| 2004 | 134,0 | ||||
| 2003 | 121,1 | ||||
| 2002 | 114,7 | ||||
| (Source : Insee, Bulletin Statistique) | |||||
Le métier et la règlementation
Les aptitudes professionnelles
L’agent immobilier doit être un excellent commercial, capable de répondre rapidement à une offre ou à une demande. Il doit être très rigoureux, organisé et très disponible (soirées et week end). Des connaissances juridiques (droit de la propriété, droit des contrats…) sont indispensables.
L’environnement règlementaire
Les contraintes à l’installation
La loi Hoguet du 2 janvier 1970 (no 70-9), modifiée par le décret du 29 juin 1995, réglemente l’accès à la profession. Il faut être titulaire d’une carte professionnelle qui porte mention des opérations autorisées (transactions sur immeubles, fonds de commerce et/ou gestion immobilière). Pour obtenir cette carte, le professionnel doit justifier du niveau d’étude ou d’expérience suffisant : soit un niveau bac + 3 dans les domaines juridiques, économiques ou commerciaux, soit un baccalauréat et 3 ans d’expérience professionnelle en tant que salarié dans le secteur, soit 10 ans d’expérience professionnelle dans le secteur, ou encore, être titulaire du BTS des professions immobilières.
Il doit en outre posséder des garanties financières minimums : 110 000 euros pour les professionnels qui encaissent des fonds, 30 000 euros pour ceux qui n’encaissent pas de fonds (pour les adhérents à la FNAIM, la garantie doit s’élever à 120 000 euros). En cas d’exercice de plusieurs activités immobilières, la garantie financière souscrite doit couvrir chacune de ces activités.
La carte professionnelle est valable 10 ans.
L’inscription au registre du commerce et des sociétés est obligatoire.
Les principaux points de la règlementation professionnelle
Les honoraires sont libres mais ils doivent être affichés en vitrine et à l’intérieur de l’agence (honoraires et modalités de calcul). Pour prendre en charge une transaction, l’agent immobilier doit justifier d’un mandat écrit de vente l’autorisant à négocier, qui peut être simple (le client confie son bien à plusieurs agences), exclusif (le client ne confie son bien qu’à une seule agence mais peut lui même traiter directement avec son futur acheteur) ou exclusif absolu (seule une agence peut vendre le bien). Chaque mandat doit être inscrit dans un registre.
Le professionnel doit obligatoirement souscrire à une assurance responsabilité civile professionnelle. La limite de la garantie ne peut être inférieure à 76 224 € par an. Les franchises ne peuvent excéder 10%.
Le titulaire de la carte professionnelle doit demander une attestation de collaborateur pour chaque salarié ou agent commercial.
Le statut juridique et fiscal du professionnel
Le statut juridique
Le professionnel opte soit pour le statut d’entrepreneur individuel soit pour la constitution d’une société.
Les professionnels du secteur optent généralement pour la constitution de sociétés (69%).
La catégorie d’imposition
Le professionnel du secteur est soumis au régime fiscal des Bénéfices Industriels et Commerciaux (BIC).
| Catégorie d’imposition des BIC (ventes de biens ou fournitures de logements) | |
|---|---|
| Chiffre d’affaires | Régime Fiscal |
| Chiffre d’affaires < 234 000 € | Réel simplifié |
| Chiffre d’affaires > 234 000 € | Réel normal |
Le mode d’imposition
- à l’impôt sur le revenu (IR), si le professionnel opte pour la création d’une entreprise individuelle. Les revenus de l’activité s’additionnent alors aux autres revenus du foyer fiscal.
- à l’impôt sur les sociétés (IS), si le professionnel opte pour la création d’une société. Le bénéfice est imposé au nom de la société à un taux de 33,33% (15% dans la limite des premiers 38 120 € pour les sociétés dont le chiffre d’affaires est inférieur à 7 630 000 €).
Les dividendes sont intégrés au revenu imposable après un abattement de 40%. Depuis la loi de Finances de 2008, il est possible d’opter pour un prélèvement forfaitaire libératoire de 19%.
Dans le cas de la gérance (minoritaire ou majoritaire), le revenu imposable est majoré de la rémunération que le gérant perçoit, le cas échéant.
Le taux de TVA
Dans ce secteur, la TVA est de 19,6%.
Le statut social du professionnel
Les cotisations sociales
| Entrepreneur individuel (1) ou Gérant majoritaire de SARL(2) | ||||
|---|---|---|---|---|
| Tranches de revenus ou de rémunérations | ||||
| < 35 352 € (1 PSS) | < 141 408 € (4 PSS) | < 176 760 € (5 PSS) | > 176 760 € (5 PSS) | |
| Assurance maladie maternité | 6,5 % | 5,9 % | 5,9 % | / |
| Indemnités journalières maladie | 0,7 % | 0,7 % | 0,7 % | / |
| Allocations familiales | 5,4 % | 5,4 % | 5,4 % | 5,4 % |
| Assurance vieillesse | 16,65 % | / | / | / |
| Assurance invalidité décès | 1,3 % | / | / | / |
| Participation formation | 0,15 % | / | / | / |
| Retraite complémentaire | 6,5 % | 7,5 % | / | / |
| Total + CSG + CRDS | 45,2 % (4) | 26,5 % (4) | 20 % (4) | 13,4 % (4) |
(1) : L’assiette de cotisation est calculée sur la base du revenu brut professionnel. Les taux de cotisations peuvent varier en fonction de la tranche de revenu (déterminée en fonction du plafond de la Sécurité Sociale fixé chaque année au 1er janvier).
(2) : La rémunération des gérants minoritaires est soumise aux mêmes cotisations que les salariés.
(3) : En début d’activité le gérant majoritaire doit payer des cotisations sociales forfaitaires, même s’il ne perçoit aucune rémunération. Par la suite, même en l’absence de rémunération, le gérant majoritaire devra s’acquitter d’une cotisation minimale au titre de l’assurance maladie et de la retraite.
(4) : Les dividendes qui peuvent être distribués aux associés d’une société sont soumis à la CSG, la CRDS, au prélèvement social, à la contribution additionnelle et à la contribution pour le revenu de solidarité active, soit un taux total de 12,3 %
La protection sociale
| Entrepreneur individuel ou gérant majoritaire de SARL | |
|---|---|
| Incapacité temporaire | Indemnité journalière : 1/720ème du revenu professionnel moyen avec un minimum de 19,6 € (1/720ème de 40% de 1 PSS) et un maximum de 49,1 € (1/720ème de 1 PSS). Leur versement est limité à 360 indemnités journalières sur une période de 3 ans. |
| Invalidité partielle | Rente : 30 % du revenu annuel limité à 30% de 1 PSS (soit 10 605 € en 2011) jusqu’au 60ème anniversaire + majoration pour tierce personne de 12 460,37 €. Minimum versé = 3 181,67 € |
| Invalidité totale | Rente : 50 % du revenu annuel limité à 50% de 1 PSS (soit 17 676 € en 2011) jusqu’au 60ème anniversaire + majoration pour tierce personne de 12 460,37 €. Minimum versé = 7 204,48 € |
| Décès : pour le conjoint | Capital : 6 924 € Rente : néant |
| Décès : pour les enfants à charges | Capital : néant Rente : néant |
La retraite
| Entrepreneur individuel ou gérant majoritaire de SARL | ||||||||||||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Retraite de base |
Revenu annuel moyen X Taux X (nbre de trimestres/durée de référence) Revenu annuel moyen = moyenne des revenus perçus pendant les meilleures années dans la limite de 1 PSS (35 352 € pour 2011) Taux plein = 50 % (65 ans ou 164 trimestres pour les personnes nées à partir de 1953) Retraite de base maximum = 50 % de 1 PSS, soit 17 676 € pour 2011 |
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| Retraite complémentaire |
La retraite complémentaire est obligatoire.
Valeur du point : 1,110 € |
L’exercice de l’activité
L’installation
L’investissement de départ étant faible, les créations sont très nombreuses. Le local (40 à 60 m2) doit être bien situé, avec une large vitrine proposant une grande gamme de produits. La principale difficulté du créateur est de se constituer un fichier de produits et d’acquéreurs.
Les investissements
Les équipements sont restreints et ne nécessitent pas de gros investissements. L’agence doit être équipée d’un matériel informatique performant, avec logiciels de gestion spécifiques à la profession. Seuls les véhicules professionnels nécessitent un financement tous les 4 à 5 ans.
La gestion
Le suivi au quotidien
Le professionnel suit son compte de gestion (loyers, commissions sur loyers, qui génèrent un chiffre d’affaires récurrent) et son compte de transactions s’il détient des fonds au titre de tiers. Il suit de très près son fichier client, en veillant surtout à ce que les mandats d’exclusivité soient suffisamment nombreux pour qu’il puisse proposer une gamme de produits différenciés aux acquéreurs. Il affecte ses dépenses de publicité en priorité aux mandats d’exclusivité, puisqu’il a l’assurance d’effectuer seul la vente.
Les recettes de l’activité
Le montant de la commission est fixé librement après accord avec le vendeur. Elle est constituée par un pourcentage du prix de vente (3 à 10% selon l’importance de la transaction) ou par un montant forfaitaire. Les commissions sont payées par l’acquéreur et déduites du prix de vente. La gestion locative, qui représente 10 à 40% des recettes, est rémunérée sous forme de “frais d’agence” et de frais de gestion.
Les charges à surveiller
Dans les petites agences, les frais de publicité constituent la principale charge. Le contexte de ralentissement de l’activité rend nécessaire une gestion rigoureuse des charges de personnel. Les loyers et les frais de déplacement doivent aussi être parfaitement maîtrisés.
La maîtrise du résultat
Dans les petites agences, surtout spécialisées dans la transaction, le résultat est très aléatoire. Il dépend de quelques opérations qui se dénouent favorablement ou non. Dans les agences plus importantes, le chiffre d’affaires étant plus stable, le résultat dépend surtout de la capacité à maîtriser les charges de personnel et les frais de publicité.
La gestion financière et les besoins en trésorerie
En phase d’installation, les capitaux propres doivent financer le besoin en fonds de roulement sur 6 à 8 mois, du fait de la lenteur du démarrage d’activité. Les besoins en trésorerie sont fréquents, même en phase de développement, du fait du mode de rémunération (versement des honoraires chez le notaire au terme de la vente). Ils doivent être financés en grande partie sur les fonds de roulement.
| Evolution du nombre de création (1) | Les ratios de gestion clefs | ||
|---|---|---|---|
| 2009 | 5 930 | Chiffre d’affaires moyen | 239 K€ |
| 2008 | 5 817 | Marge brute (en % du CA) | 94,11 % |
| 2007 | 6 596 | Excédent brut d’exploitation (en % du CA) | 34,21 % |
| 2006 | 5 843 | Rotation des stocks (en jours de CA) | / |
| 2005 | 6 189 | Crédit clients (en jours de CA) | 21 J |
| (Source : Insee, Démographie des entreprises et des établissements 2008 - champ marchand non agricole, Créations d’entreprises au cours de l’année 2008) | Crédit fournisseurs (en jours de CA) | 37 J | |
| Besoin en fonds de roulement (en jours de CA) | 1 J | ||
| (Moyenne indicative élaborée à partir de données Insee "Données du compte de résultat et bilan pour les personnes physiques", 2007 ou 2006) | |||
(1) : Jusqu’en 2006 : le nombre de créations correspond aux créations pures.
"Depuis le 1er janvier 2007, la notion de création d’entreprise s’appuie sur un concept harmonisé au niveau européen pour faciliter les comparaisons : une création d’entreprise correspond à la mise en œuvre de nouveaux moyens de production.
Par rapport aux immatriculations dans Sirene, on retient comme création pour satisfaire au concept harmonisé :
1 : les créations d’entreprise correspondant à la création de nouveaux moyens de production (il y a nouvelle immatriculation dans Sirene) ;
2 : les cas où l’entrepreneur (il s’agit en général d’un entrepreneur individuel) reprend une activité après une interruption de plus d’un an (il n’y a pas de nouvelle immatriculation dans Sirene mais reprise de l’ancien numéro Siren) ;
3 : les reprises par une entreprise nouvelle de tout ou partie des activités et moyens de production d’une autre entreprise (il y a nouvelle immatriculation dans Sirene) lorsqu’il n’y a pas continuité de l’entreprise reprise.
On considère qu’il n’y a pas continuité de l’entreprise si parmi les trois éléments suivants concernant le siège de l’entreprise, au moins deux sont modifiés lors de la reprise : l’unité légale contrôlant l’entreprise, l’activité économique et la localisation." (Insee)
Les difficultés du secteur
Les difficultés du métier
Le secteur des agences immobilières est très sensible à la conjoncture économique et aux mesures fiscales concernant l’immobilier.
Les principales difficultés à prévoir pour les créateurs sont :
• L’intensité de la concurrence :
Le nombre élevé d’agences conjugué à la concurrence des professions connexes renforce les pressions concurrentielles sur les indépendants isolés. Le maillage territorial des réseaux ainsi que leurs politiques de développement d’offres packagées leur permettent de capter d’importantes parts de marché.
• La maîtrise des coûts publicitaires :
De mauvaises cibles et des supports publicitaires mal choisis constituent un facteur de risque important, surtout pour les petites agences.
• La gestion de la trésorerie :
Le besoin en fonds de roulement est difficile à maîtriser dans la mesure où les recettes sont aléatoires sur les transactions et ne sont versées qu’au moment de la signature de l’acte de vente.
• Le manque de capitaux propres :
Beaucoup de professionnels sont attirés par cette activité du fait des faibles investissements initiaux. Disposant de peu d’apport personnel, ils ne peuvent pas faire face aux premiers mois d’activité qui génèrent peu de recettes.
Dans ce contexte, les agences les plus performantes sont celles qui ont “pignon sur rue”, du fait de leur emplacement de premier choix, de leur notoriété et de l’expertise de l’agent immobilier.
| Evolution du nombre de DEFAILLANCE | TAUX DE SURVIE AU DELà DES 5 premieres années | ||
|---|---|---|---|
| 2008 | 900 | Agences immobilières | 47,5 % |
| 2007 | 518 | Services aux entreprises, activités immobilières | 54,3 % |
| 2006 | 434 | Moyenne tous secteurs | 51,9 % |
| 2005 | 365 | (Source : Insee, Taux de Survie à 5 ans pour la génération 2002) | |
| 2004 | 368 | ||
| (Source : Insee, Défaillances d’entreprises) | |||
Pour aller plus loin
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Les principales organisations professionnelles
FNAIM
Fédération Nationale de l’Immobilier
129 rue du Faubourg St Honoré - 75008 Paris
Tel : 01 44 20 77 00
http://www.fnaim.fr
SNPI
Syndicat National des Professionnels de l’Immobilier
26 avenue Victor Hugo - 75116 Paris
Tel : 01 53 64 91 91 - Fax : 01.53.64.91.92
http://www.snpi.com
La presse spécialisée
Le journal de l'Agence
http://www.journaldelagence.com
Batiactu Éditeur
http://www.batiactu.fr
Le Moniteur
http://www.lemoniteur.fr
Les données statistiques
Insee, Enquête Annuelle d'Entreprise dans les services, Les résultats complets de l'année 2006 en NAF Rév.1
70.3A Agences immobilières
Les données de gestion
- Insee, Alisse : Accès en LIgne aux Statistiques Structurelles d'Entreprises
Les études sectorielles
APCE: "Agence immobilière", mise à jour : 06/2008, mise à jour : 12/2009
Xerfi: "Agences immobilières", mis en ligne le 23/11/2009", mis en ligne le 05/10/2009
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