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Infos métiers
Commerce
Commerce de matériel agricole
Mise à jour : 01/02/2012
Le marché
Le marché
Étroitement lié au marché de l’agriculture, le secteur du commerce de matériel agricole connaît des difficultés. La dégradation de la conjoncture agricole explique le net ralentissement de la croissance de son chiffre d’affaires.
Plusieurs facteurs expliquent la morosité de la demande intérieure dont souffrent les professionnels du secteur :
la baisse des revenus et l’endettement des agriculteurs, l’augmentation du prix des machines agricoles, les nouvelles modalités de versement des aides instaurées par la dernière réforme de la PAC.Dans ce contexte, les agriculteurs, peu enclins à renouveler leur appareil productif, freinent leurs investissements. De ce fait, les distributeurs subissent la concurrence croissante des loueurs de machines agricoles qui, dans cette conjoncture économique incertaine, séduisent des clients souhaitant s’affranchir des coûts de maintenance et alléger le poids de leurs dettes.
Ainsi, les professionnels du secteur doivent adapter leur offre à l’évolution de la demande : la productivité et le haut degré de technicité ne constituent plus les seuls critères d’achat, et il s’y ajoute désormais de nouvelles exigences en matière de respect de l’environnement, de confort et de sécurité. Pour préserver leurs parts de marché face à la concurrence des loueurs et maintenir un certain niveau de chiffre d’affaires, les professionnels développent le marché occasion ainsi qu’une large gamme de services à forte valeur ajoutée (vente de pièces de rechange, réparations en atelier, contrats de maintenance, diagnostics, facilité de paiement…).
Tendances
Les distributeurs continueront à diversifier leur activité vers le marché de l’entretien des espaces verts et ruraux ou la location encore peu développée.
L’organisation du marché
• Selon le mode de fonctionnement :
Les concessionnaires bénéficient d’un contrat d’exclusivité sur un secteur donné, accordé par le constructeur. En contrepartie, ils s’engagent à un minimum de ventes et/ou à ne pas vendre de produits concurrents (concessionnaires exclusifs). Ils assurent le stockage, la commercialisation des matériels neufs et d’occasion, l’approvisionnement en pièces détachées (15 à 30 000 références pour une concession) et le service après-vente. De tailles variables, les concessions restent essentiellement des entreprises à caractère familial implantées en milieu rural, malgré la multiplication des opérations de fusion qui contribuent au déclin des plus petites entreprises.
Les succursales dépendent du constructeur.
Les chaînes de distribution spécialisées (Gamm’Vert…) vendent du petit matériel n’exigeant aucune spécification.
Les indépendants et les coopératives agricoles peuvent proposer tous les types de matériaux et machines. Généralement, ils sont plutôt orientés sur le petit matériel, l’entretien et les réparations.
| Nombre d’entreprises du secteur en 2010 | Chiffre d’affaires du secteur en 2009 | Evolution du chiffre d’affaires du secteur en valeur | |||
|---|---|---|---|---|---|
|
(en milliards d’euros) |
(Indice ICA base 100 en 2000) | ||||
|
3 532 |
15,710 Md€ |
Commerce de gros (commerce interentreprises) de matériel agricole |
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| (Source : Insee, Démographie des entreprises et des établissements 2010 - champ marchand non agricole, Stocks d’entreprises au 1er janvier 2010) |
(Source : Insee, Esane) |
2010 | 116,8 | ||
| 2009 | 126,3 | ||||
| 2008 | 144,8 | ||||
| 2007 | 130,4 | ||||
| 2006 | 114,8 | ||||
| 2005 | 112,9 | ||||
| 2004 | 111,1 | ||||
| 2003 | 101,8 | ||||
| (Source : Insee, Bulletin Statistique) | |||||
Le métier et la réglementation
Les aptitudes professionnelles
La qualification des professionnels ne cesse d’augmenter : 44% ont un niveau équivalent à celui du BAC Professionnel et 51% à celui du CAP ou du BEP, certains étant même dotés d’un BTS en agro-équipements. Dans les petites et moyennes structures indépendantes, le professionnel est souvent issu d’un métier lié à l’agriculture ou à la mécanique. Les responsables des grandes concessions ont une double formation technique et de gestion et sont sélectionnés par les constructeurs. Ils suivent régulièrement des stages techniques, commerciaux et de gestion organisés par la maison-mère.
Le professionnel doit parfaitement connaître les caractéristiques techniques du matériel ainsi que celles de la région dans laquelle il exerce (types de cultures, configurations des sols, modes d’exploitation, besoins des exploitants…). Il doit assurer une activité de conseil et de service auprès de ses clients. Cette proximité et quasi-immersion du chef d’entreprise dans sa clientèle est essentielle pour que le distributeur s’adapte rapidement aux besoins de sa clientèle et aux revirements du marché. Enfin, il lui faut beaucoup de rigueur dans la gestion des stocks et de la facturation.
L’environnement règlementaire
Les contraintes à l’installation
Aucun diplôme professionnel n’est obligatoire, même s’il est recommandé d’avoir suivi une formation de mécanique agricole.
L’inscription au Registre du Commerce et des Sociétés et au Registre des Métiers est indispensable si l’on veut effectuer les réparations de matériel.
Les principaux points de la règlementation professionnelle
Les constructeurs de machines agricoles imposent des règles commerciales et de gestion très strictes aux revendeurs et concessionnaires. Les professionnels doivent respecter ces règles sous peine de perdre leurs fournisseurs.
La loi de modernisation de l’économie (LME) du 4 août 2008 (2008-776) a débouché sur des mesures portant sur les délais de paiement aux fournisseurs. La LME plafonne les délais de paiement à 60 jours à compter de la date d’émission de la facture (ou 45 jours fin de mois). Un plan de négociation secteur par secteur permettra de réduire encore davantage les délais de paiement en 2010. Les collectivités territoriales vont progressivement aligner leurs délais de paiement avec ceux de l’Etat (40 jours à partir de 2009, 35 jours à partir du 1er janvier 2010, 30 jours à partir du 1er juillet 2010). Les sanctions en cas de dépassement de ces délais sont renforcées.
Le statut juridique et fiscal du professionnel
Le statut juridique
Le professionnel opte soit pour le statut d’entrepreneur individuel soit pour la constitution d’une société.
Dans le secteur, la plupart des entreprises est exploitée sous forme de société.
La catégorie d’imposition
Le professionnel du secteur est soumis au régime fiscal des Bénéfices Industriels et Commerciaux (BIC).
| Catégorie d’imposition des BIC (ventes de biens ou fournitures de logements) | |
|---|---|
| Chiffre d’affaires | Régime Fiscal |
| Chiffre d’affaires < 83 200 € | Micro BIC ou Auto entrepreneur |
| Chiffre d’affaires < 793 000 € | Réel simplifié |
| Chiffre d’affaires > 793 000 € | Réel normal |
Le mode d’imposition
- à l’impôt sur le revenu (IR), si le professionnel opte pour la création d’une entreprise individuelle. Les revenus de l’activité s’additionnent alors aux autres revenus du foyer fiscal.
Dans le cas des auto-entrepreneurs, l’impôt sur le revenu généré par l’activité peut faire l’objet d’un versement forfaitaire libératoire si le revenu fiscal de référence du foyern’excède pas (pour 2009) 26 030 € par part (le taux est fixé à 1 % pour les activités d’achat-revente de marchandises). Si l’option n’est pas souscrite, le bénéfice net qui sera intégré au revenu imposable sera calculé par l’administration après un abattement forfaitaire (71% pour les activités d’achat-revente de marchandises).
- à l’impôt sur les sociétés (IS), si le professionnel opte pour la création d’une société. Le bénéfice est imposé au nom de la société à un taux de 33,33% (15% dans la limite des premiers 38 120 € pour les sociétés dont le chiffre d’affaires est inférieur à 7 630 000 €).
Les dividendes sont intégrés au revenu imposable après un abattement de 40% et un abattement forfaitaire de 1 525 € pour une personne seule, 3 050 € pour un couple. Depuis la loi de Finances de 2008, il est possible d’opter pour un prélèvement forfaitaire libératoire (21% hors prélèvements sociaux).
Dans le cas de la gérance (minoritaire ou majoritaire), le revenu imposable est majoré de la rémunération que le gérant perçoit, le cas échéant.
Le taux de TVA
Dans ce secteur, la TVA est de 19,6%.
Le statut social du professionnel
Les cotisations sociales
| Auto entrepreneur (BIC, activité de vente) | Entrepreneur individuel (1) ou Gérant majoritaire de SARL (2) | ||||
|---|---|---|---|---|---|
| Sur l’ensemble du chiffre d’affaires (limité à 83 200 euros) | |||||
| Tranches de revenus ou de rémunérations(3) | |||||
| < 36 372 € (1 PSS) | < 109 116 € (3 PSS) | < 181 860 € (5 PSS) | > 181 860 € (5 PSS) | ||
| Assurance maladie maternité | 12 % | 6,5 % | 5,,9 % | 5,9 % | / |
| Indemnités journalières maladie | 0,7 % | 0,7 % | 0,7 % | / | |
| Allocations familiales | 5,4 % | 5,4 % | 5,4 % | 5,4 % | |
| Assurance vieillesse |
16,65 % |
/ | / | / | |
| Assurance invalidité décès | 1,3 % | / | / | / | |
| Participation formation | 0,15 % | / | / | / | |
| Retraite complémentaire | 6,5 % | 6,5 % | / | / | |
| Total + CSG + CRDS | 45,2 % (4) | 26,5 % (4) | 20 % (4) | 13,4 % (4) | |
(1) : L’assiette de cotisation est calculée sur la base du revenu brut professionnel. Les taux de cotisations peuvent varier en fonction de la tranche de revenu (déterminée en fonction du plafond de la Sécurité Sociale fixé chaque année au 1er janvier).
(2) : La rémunération des gérants minoritaires est soumise aux mêmes cotisations que les salariés.
(3) : En début d’activité le gérant majoritaire doit payer des cotisations sociales forfaitaires, même s’il ne perçoit aucune rémunération. Par la suite, même en l’absence de rémunération, le gérant majoritaire devra s’acquitter d’une cotisation minimale au titre de l’assurance maladie et de la retraite.
(4) : Les dividendes qui peuvent être distribués aux associés d’une société sont soumis à la CSG, la CRDS, au prélèvement social, à la contribution additionnelle et à la contribution pour le revenu de solidarité active, soit un taux total de 13,5 %
La protection sociale
| Entrepreneur individuel ou gérant majoritaire de SARL | |
|---|---|
| Incapacité temporaire | Indemnité journalière : 1/730ème du revenu professionnel moyen avec un minimum de 19,9 € (1/730ème de 40% de 1 PSS) et un maximum de 49,8 € (1/720ème de 1 PSS). Leur versement est limité à 360 indemnités journalières sur une période de 3 ans. |
| Invalidité partielle | Rente : 30 % du revenu annuel limité à 30% de 1 PSS (soit 10 911 € en 2012) jusqu’au 60ème anniversaire + majoration pour tierce personne de 12 722,03 €. Minimum versé = 3 248,48 € |
| Invalidité totale | Rente : 50 % du revenu annuel limité à 50% de 1 PSS (soit 18 186 € en 2012) jusqu’au 60ème anniversaire + majoration pour tierce personne de 12 722,03 €. Minimum versé = 7 355,77 € |
| Décès : pour le conjoint | Capital : 7 274 € Rente : néant |
| Décès : pour les enfants à charges | Capital : néant Rente : néant |
La retraite
| Entrepreneur individuel ou gérant majoritaire de SARL | ||||||||||||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Retraite de base |
Revenu annuel moyen X Taux X (nbre de trimestres/durée de référence) Revenu annuel moyen = moyenne des revenus perçus pendant les meilleures années dans la limite de 1 PSS (36 372 € pour 2012) Retraite de base maximum = 50 % de 1 PSS, soit 18 186 € pour 2012 |
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| Retraite complémentaire |
La retraite complémentaire est obligatoire.
Valeur du point : 1,138 € |
L’exercice de l’activité
L’installation
La valeur du fonds dépend essentiellement de celle des bâtiments, de l’outillage pour les ateliers et des stocks.
Les investissements
La vente de matériel neuf impose le plus souvent la reprise de l’ancien matériel, ce qui se traduit par des besoins de capitaux pour le financement du parc de matériel d’occasion. Enfin, le développement de la location de machines agricoles impose également des investissements lourds pour la constitution d’un parc de location.
De plus, en raison du développement de technologies de plus en plus complexes, la profession se préoccupe davantage de la formation et de la qualification de ses salariés, ce qui génère de nouveaux investissements nécessaires à fidéliser les clients sur ce marché ultra-concurrentiel.
La gestion
Le suivi au quotidien
Le professionnel suit l’évolution de ses parts de marché par types de machines (tracteurs, vendangeuses…). En ce qui concerne les tracteurs, il compare le nombre de machines vendues sur un exercice avec le nombre d’immatriculations sur son secteur. Ce suivi est essentiel dans sa relation avec les constructeurs et lui permet d’anticiper l’activité de ses ateliers (réparation, maintenance).
Les recettes de l’activité
Les concessionnaires réalisent entre 30 et 80% de leur chiffre d’affaires sur la vente de matériel neuf avec leur fournisseur principal. Le reste est réparti entre la revente de matériel d’occasion (15 à 25%), les pièces détachées (20 à 40%) et la réparation de matériel en atelier (4,2% en moyenne). Les ventes sont très cycliques, avec des périodes de forte activité revenant tous les 5 à 10 ans selon le type de matériel et très saisonnières, avec des concentrations d’activité sur les périodes de récolte ou d’ensemencement.
Les charges à surveiller
Les achats de machines neuves ou d’occasion et de pièces détachées doivent être parfaitement maîtrisés. Les salaires et les charges sociales absorbent 80% de la valeur ajoutée.
La maîtrise du résultat
Le résultat dépend essentiellement d’une bonne gestion des charges de personnel, rendue particulièrement difficile du fait de la saisonnalité de l’activité. Les entreprises les plus performantes parviennent à couvrir l’essentiel de leurs charges fixes grâce aux services pièces détachées et aux prestations de l’atelier réalisées pendant les périodes creuses d’activité agricole.
La gestion financière et les besoins en trésorerie
Les fonds propres doivent être élevés (BFR importants) et la gestion de la trésorerie rigoureuse du fait des effets conjugués de la saisonnalité de l’activité et du poids des stocks.
| Evolution du nombre de création (1) | Les ratios de gestion clefs | ||
|---|---|---|---|
| 2010 | 129 | Chiffre d’affaires moyen | 370 K€ |
| 2009 | 118 | Marge brute (en % du CA) | 38,25 % |
| 2008 | 107 | Excédent brut d’exploitation (en % du CA) | 14,30 % |
| 2007 | 88 | Rotation des stocks (en jours de CA) | 151 J |
| 2006 | 69 | Crédit clients (en jours de CA) | 53 J |
| (Source : Insee, Démographie des entreprises et des établissements - champ marchand non agricole, Créations d’entreprises) | Crédit fournisseurs (en jours de CA) | 77 J | |
| Besoin en fonds de roulement (en jours de CA) | 47 J | ||
| (Moyenne indicative élaborée à partir de données Insee "Données du compte de résultat et bilan pour les personnes physiques", 2007 ou 2006) | |||
(1) : Jusqu’en 2006 : le nombre de créations correspond aux créations pures.
"Depuis le 1er janvier 2007, la notion de création d’entreprise s’appuie sur un concept harmonisé au niveau européen pour faciliter les comparaisons : une création d’entreprise correspond à la mise en œuvre de nouveaux moyens de production.
Par rapport aux immatriculations dans Sirene, on retient comme création pour satisfaire au concept harmonisé :
1 : les créations d’entreprise correspondant à la création de nouveaux moyens de production (il y a nouvelle immatriculation dans Sirene) ;
2 : les cas où l’entrepreneur (il s’agit en général d’un entrepreneur individuel) reprend une activité après une interruption de plus d’un an (il n’y a pas de nouvelle immatriculation dans Sirene mais reprise de l’ancien numéro Siren) ;
3 : les reprises par une entreprise nouvelle de tout ou partie des activités et moyens de production d’une autre entreprise (il y a nouvelle immatriculation dans Sirene) lorsqu’il n’y a pas continuité de l’entreprise reprise.
On considère qu’il n’y a pas continuité de l’entreprise si parmi les trois éléments suivants concernant le siège de l’entreprise, au moins deux sont modifiés lors de la reprise : l’unité légale contrôlant l’entreprise, l’activité économique et la localisation." (Insee)
Les difficultés du secteur
Les difficultés du métier
Le secteur du commerce de matériel agricole reste très exposé aux évolutions conjoncturelles et structurelles de l’agriculture. Ces évolutions entraînent une baisse des investissements qui fragilisent les professionnels du secteur contraints de développer des activités d’appoint (location, entretien, réparation…) pour tenter de maintenir leur chiffre d’affaires malgré une chute de leur volume de vente.
Les principales difficultés pour le créateur sont :
• La dépendance aux décisions d’investissement des agriculteurs :
Le secteur est très dépendant de l’activité agricole locale, dans la mesure où les professionnels du secteur ont une mono-clientèle, les agriculteurs, dont les revenus sont aléatoires.
• La concurrence croissante des loueurs de machines agricoles :
En effet, la location ne cesse de gagner des parts de marché à la vente. Dans un contexte économique incertain, cette alternative séduit de nombreux clients désireux de s’affranchir des coûts de maintenance et d’alléger le poids des dettes. Ainsi, les résultats des loueurs de matériel agricole, en terme de chiffre d’affaires, sont nettement supérieurs à ceux des distributeurs. Pour lutter contre cette concurrence, ces derniers développent leurs services et certains décident même de diversifier leur offre en l’étendant à la location.
• Le risque financier :
Le poids des investissements (immobilisations, matériel et stocks) étant particulièrement lourd, leur rentabilité est rarement assurée. Les fonds propres doivent être élevés, représentant plus de 50% des capitaux permanents.
• La mutualisation de l’agriculture
En effet, la mutualisation du travail, du capital et du matériel permet de réduire les coûts de production, ce qui conduit les agriculteurs à s’associer en groupements agricoles d’exploitations ou à s’associer à l’une des coopératives d’utilisation du matériel agricole (CUMA). Ainsi, le partage du matériel au sein de cercles permet aux agriculteurs de réduire leur volume d’achat personnel, d’éviter les dépenses d’entretien et de profiter de matériel récent.
Dans ce contexte, les entreprises bien implantés et reconnus, qui disposent de fonds propres importants, qui sont dirigés par de véritables gestionnaires connaissant bien l’agriculture , sont les mieux placées pour résister.
| Evolution du nombre de DEFAILLANCE | TAUX DE SURVIE AU DELà DES 5 premieres années | ||
|---|---|---|---|
| 2010 | 40 |
Commerce de matériel agricole |
Nc |
| 2009 | 32 | Commerce et réparation | 46,1 % |
| 2008 | 41 | Moyenne tous secteurs | 51,9 % |
| 2007 | 35 | (Source : Insee, Taux de Survie à 5 ans pour la génération 2002) | |
| 2006 | 49 | ||
| (Source : Insee, Défaillances d’entreprises) | |||
Pour aller plus loin
Les principales organisations professionnelles
SEDIMA
Syndicat National des Entreprises de Service et de Distribution du Machinisme Agricole
6 boulevard Jourdan 75 014 Paris
Tel : 01 53 62 87 00
http://www.sedima.fr
Les données statistiques
Insee, Fiches sectorielles (ESA, enquête sectorielle annuelle)
http://www.insee.fr/fr/bases-de-donnees/default.asp?page=fiche-sectorielle.htm
Les données de gestion
Insee, Alisse : Accès en LIgne aux Statistiques Structurelles d’Entreprises
Les études sectorielles
Xerfi
Dafsa
Eurostaf
Plusdetudes.com : moteur de recherche d’études
Research & Markets : moteur de recherche d’études
Votre zone de chalandise
Insee, statistiques locales : population, logement, revenu net imposable, emploi, taux de chômage, activité économique…
Insee, ODIL : outil d’aide au diagnostic d’implantation locale
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